PKn

Hubungan Intenasional

1.1. Hubungan Internasional, Pengertian, Pola, Arti Penting dan Sarananya.

1.1. Hubungan Internasional, Pengertian, Pola, Arti Penting dan Sarananya.

1.1.1.     Pengertian Hubungan Internasional

Hubungan internasional atau hubungan antarbangsa merupakan interaksi manusia antarbangsa baik secara individu maupun kelompok, dilakukan baik secara langsung maupun secara tidak langsung dan dapat berupa persahabatan, persengketaan, permusuhan ataupun peperangan.

1.1.2.     Pola Hubungan Antarbangsa

Ada tiga macam pola hubungan antar bangsa, yaitu:

Penjajahan suatu bangsa atas bangsa lain, ketergantungan suatu bangsa atas bangsa lain dan hubungan sama derajat.

1. Pola Penjajahan:

Penjajahan pada hakekatnya adalah penghisapan oleh suatu bangsa atas bangsa lain yang ditimbulkan oleh perkembangan paham kapitalis, di mana negara penjajah membutuhkan bahan mentah bagi industrinya dan juga pasar bagi hasil industrinya. Inti dari penjajahan ini adalah penguasaan wilayah bangsa lain.

1. Pola Ketergantungan:

Umumnya terjadi pada negara-negara berkembang yang karena kekurangan modal dan tekhnologi untuk membangun negaranya, terpaksa mengandalkan bantuan negara-negara maju yang akhirnya mengakibatkan ketergantungan pada negara-negara maju tersebut. Pola hubungan ini dikenal sebagai neo-kolonialisme (penjajahan dalam bentuk baru).

1. Pola Hubungan Sama Derajat:

Pola hubungan ini sangat sulit diwujudkan, namun merupakan pola hubungan yang paling ideal karena berusaha mewujudkan kesejahteraan bersama, sesuai dengan jiwa sila kedua Pancasila, yang menuntut  penghormatan atas kodrat manusia sebagai makhluk yang sederajat tanpa memandang ideologi, bentuk negara ataupun sistem pemerintahannya. Politik luar negeri bebas aktif yang kita pilih menghindarkan bangsa kita jatuh ke paham kebangsaan yang sempit atau Chauvinisme yang mengagung-agungkan bangsa sendiri namun memandang rendah bangsa lain. Juga menghindarkan pahamKosmopolitisme yang memandang seluruh dunia sebagai negeri yang satu dan sama sehingga mengabaikan negeri sendiri.

Dalam menjalankan politik luar negeri yang bebas aktif ini bangsa Indonesia menjalin pergaulan dan kerjasama antar bangsa, dipimpin oleh presiden sebagai kepala negara.Dalam melakukan kerjasama dan hubungan internasional ini presiden dibantu oleh departemen luar negeri yang dipimpin seorang menteri luar negeri, para duta dan konsul yang diangkat presiden untuk negara-negara lain serta duta-duta dan konsul-konsul negara lain yang diterima oleh presiden. Hak mengangkat duta dan konsul ini sesuai dengan Pasal 13 Undang-Undang Dasar 1945 dipegang oleh presiden dengan memperhatikan pertimbangan DPR. Dalam menerima duta dan konsul negara lain, presiden juga harus meminta persetujuan dari kepala negara asal duta dan konsul tersebut dalam bentuk Surat Kepercayaan (lettre de credance).

1.1.3.     Arti Penting Hubungan dan Kerjasama Internasional.

Menurut Prof. Dr. Kusuma Atmaja, hubungan dan kerjasama antar bangsa muncul karena tidak meratanya pembagian kekayaan alam dan perkembangan industri di seluruh dunia sehingga terjadi saling ketergantungan antara bangsa dan negara yang berbeda.Karena hubungan dan kerjasama ini terjadi terus menerus, sangatlah penting untuk memelihara dan mengaturnya sehingga bermanfaat dalam pengaturan khusus sehingga tumbuh rasa persahabatan dan saling pengertian antar bangsa di dunia.

1.1.4.     Sarana Hubungan Internasional

Menurut J. Frankel (1980) ada berbagai sarana yang dapat dipergunakan oleh negara-negara dalam melakukan hubungan internasional, yaitu: diplomasi, propaganda, hubungan ekonomi dan militer.

1. Diplomasi

Diplomasi merupakan seluruh kegiatan untuk melaksanakan politik luar negeri suatu negara dalam hubungannya dengan bangsa dan negara lain. Diplomasi dapat bersifat bilateral (melibatkan dua negara) atau multilateral (melibatkan lebih dari dua negara). Instrumen diplomasi ada dua yaitu deplu yang berkedudukan di ibukota negara, merupakan “otak”nya dan perwakilan diplomatik yang berkedudukan di ibukota negara penerima yang merupakan “panca indera dan penyambung lidahnya.”

Dalam mewakili negara dan bangsanya, seorang diplomat memiliki tiga fungsi dasar yaitu sebagai lambang, sebagai wakil yuridis yang sah sesuai hukum internasional dan sebagai perwakilan politik.

Sedangkan tugas seorang diplomat dapat dibagi menjadi empat fase pokok diplomasi, yaitu: perwakilan (representation), perundingan (negotiation), laporan (reporting) dan perlindungan kepentingan bangsa, negara, dan warga negaranya di luar negeri.

2.    Propaganda

Propaganda adalah usaha sistematis untuk mempengaruhi pikiran, emosi dan tindakan suatu kelompok demi kepentingan masyarakat umum. Ada dua hal yang membedakan diplomasi dan propaganda:

1. Propaganda ditujukan kepada rakyat negara tersebut, bukan pemerintahnya.
2. Propaganda dilakukan hanya demi kepentingan negara pembuat propaganda.

3.    Ekonomi

Hubungan internasional melalui sarana ekonomi tidak mutlak dilakukan oleh pemerintah, swasta pun dapat berperanan besar, baik selama masa damai maupun dalam situasi perang. Semua negara terlibat dalam hubungan ekonomi untuk mendapatkan barang yang tidak dapat diproduksinya sendiri. Keuntungan lainnya dari perdagangan internasional adalah diperolehnya suatu barang melalui sistem produksi yang paling efisien dan murah.

4.    Kekuatan Militer dan Perang

Berlawanan dengan ekonomi, bidang militer benar-benar dikuasai oleh pemerintah. Bidang militer sangat mempengaruhi diplomasi karena memiliki kekuatan militer yang tangguh akan menambah rasa percaya diri, sehingga bisa mengabaikan ancaman-ancaman dan tekanan lawan yang dapat mengganggu kepentingan nasionalnya. Kekuatan militer diperlihatkan dalam parade militer di hari-hari nasional untuk menggertak dan memperingatkan negara-negara lawan sehingga perang dapat dihindarkan. Perang adalah pilihan terakhir.

5.    PBB

PBB adalah organisasi internasional yang mendeskripsikan dirinya sendiri sebagai “himpunan global pemerintah-pemerintah yang memfasilitasi kerjasama dalam hukum internasional, keamanan internasional, perkembangan ekonomi, dan kesetaraan sosial. PBB merupakan institusi internasional yang paling terkemuka. Banyak institusi legal memiliki struktur organisasi yang mirip dengan PBB

 Kerja sama internasional

Keberhasilan Norway dalam mencapai target lingkungan nasional bergantung pada kerja sama lingkungan internasional. Norway terekspos pada polusi jarak jauh, karena persistent organic pollutants (POPS), radioaktifitas dan hujan asam yang terjadi di tempat lain dipindahkan ke Norway oleh angin dan gelombang laut. Lebih lanjut, Norway bermaksud untuk membantu mengurangi masalah lingkungan yang ekstensif, yang mempengaruhi daerah yang secara geografi sejajar dengan Barat Laut Russia.

Kerja sama lingkungan internasional juga penting dalam kemampuan untuk merencanakan solusi yang baik dalam menghadapi tantangan lingkungan global yang dihadapi negara-negara di dunia dalam bentuk perubahan iklim, hilangnya keragaman biologi dan penyebaran zat kimia berbahaya ke lingkungan. Norway berperan penting dalam upaya menerapkan kerja sama internasional yang mengikat secara hukum dalam hal permasalahan lingkungan.

Kebijakan manajemen lingkungan dan sumber daya merupakan komponen penting dari kebijakan kerja sama luar negeri dan pembangunan Norwegia. Kondisi lingkungan yang memuaskan membantu memajukan stabilitas dan keamanan. Lingkungan yang sehat dan beragam penting untuk mengentaskan kemiskinan dan mencapai pembangunan yang berkesinambungan yang bermanfaat bagi semua orang di seluruh dunia.

Area yang menjadi prioritas 
Dalam hal kerja sama internasional, Norway memprioritaskan hal-hal berikut:

·    perubahan iklim

·    zat kimia yang berbahaya

·    keragaman biologi

Perubahan iklim 
Perubahan iklim anthropogenic merupakan salah satu tantangan lingkungan yang paling serius, yang dihadapi dunia saat ini. Iklim global sudah berubah, dan menurut UN Intergovernmental Panel on Climate Change, tren kenaikan suhu yang diamati dalam 50 tahun terakhir sebagian besar disebabkan oleh kegiatan manusia. Kenaikan suhu gobal dapat mempengaruhi pola hujan dan sistem angin, mengubah zona iklim dan menaikkan laut. Perubahan dalam skala ini dapat mengakibatkan dampak yang luar biasa besar terhadap ekosistem alam dan kehidupan manusia. Saat ini kita telah mengetahui tentang perubahan iklim yang disebabkan manusia untuk segera mengambil tindakan; semakin lama kita menunggu, semakin besar beban dan biaya yang akan dipikul generasi mendatang.

Norway secara aktif bekerja untuk menstabilkan konsentrasi gas rumah kaca di lapisan udara, untuk mencapai tingkat yang akan mencegah gangguan berbahaya yang disebabkan manusia bagi sistem iklim.

Norway akan mematuhi komitmennya dibawah Kyoto Protocol untuk membatasi emisi gas rumah kaca dalam periode tahun 2008-2012 agar berkurang lebih dari satu persen diatas tingkat pada tahun 1990. Norway juga secara aktif berupaya mengimplementasikan sistem iklim global yang lebih lengkap dan ambisius untuk periode setelah tahun 2012.

Zat kimia berbahaya 
Dalam 50 tahun terakhir, konsumsi zat kimia telah mengalami peningkatan pesat, dan zat kimia saat ini merupakan bagian tak terpisahkan dari berbagai jenis produk dan proses produksi. Zat kimia mengalami penyebaran yang luar biasa, sebagai hasil dari perdagangan barang dan gerakan angin serta gelombang laut. Secara khusus, Norway rentan dalam konteks ini karena angin dan gelombang laut membawa emisi ke Utara, menjadikan laut utara secara geografis sebagai “tempat pembuangan” zat kimia berbahaya dari seluruh belahan bumi Utara.

Dalam beberapa tahun terakhir, peraturan internasional tentang zat kimia berbahaya telah diperketat, dikarenakan penerapan beberapa perjanjian. Norway bekerja aktif untuk meningkatkan upaya pada tingkat global. Dalam konteks ini, strategi global untuk menangani tantangan lingkungan berskala besar yang berhubungan dengan zat kimia berbahaya sedang disusun dibawah pengawasan United Nation’s Environmental Programme (UNEP).

Keragaman Biologi   
Dengan diadakannya World Conference on Sustainable Development di Rio pada tahun 1992, Norway memberikan prioritas untuk memajukan pengembangan UN Convention on Biological Diversity (CBD). The Millennium Ecosystem Assessment, penilaian terbesar yang pernah dilakukan tentang ekosistem dunia, antara lain diprakarsai oleh CBD. Norway mendapat tanggung jawab khusus diantara Dewan Menteri Nordic untuk menindaklanjuti penilaian ini dalam kerja sama lingkungan internasional dan kebijakan kerja sama pembangunan.

Merupakan hal yang sangat penting untuk menyertakan tujuan CBD dan program kerja, serta ketentuan dari Cartagena Protocol on Biosafety, kedalam kegiatan nasional. Tujuan yang diadopsi dalam 2002 World Summit on Sustainable Development di Johannesburg untuk mencapai pengurangan yang signifikan dari tingkat kehilangan keragaman biologi pada tahun 2010 akan dapat dicapai berdasarkan kerja sama antara semua sektor masyakarat yang terlibat.

Kerja sama lingkungan dengan EU
Dalam 30 tahun terakhir, EU telah mengimplementasikan kebijakan lingkungan yang lengkap. Kebijakan ini didasarkan pada pandangan bahwa polusi merupakan fenomena antar perbatasan, dan bahwa peraturan supranasional diperlukan untuk mengatasi masalah lingkungan bersama di berbagai area.

Perjanjian EEA menyertakan kerja sama yang beragam dalam sektor lingkungan. Sesuai dengan ketetapan dalam Perjanjian tersebut, Norway diharuskan untuk menuruti sebagian besar peraturan lingkungan yang dikeluarkan oleh EU. Peraturan umum Eropa diperkenalkan dalam berbagai area, termasuk zat kimia, udara, limbah pembuangan, dan air. Perjanjian EEA tidak mencakup permasalahan yang berhubungan dengan manajemen sumber daya alam atau pelestarian peninggalan budaya.

Mekanisme pendanaan EEA terdiri dari aspek penting dari kerja sama lingkungan Norway dengan EU. Dalam lima tahun terakhir, Norway telah memberikan kontribusi bantuan dana sebesar 1,9 milyar NOK per tahun – khususnya untuk 10 anggota baru. Dana ini digunakan untuk mengurangi kesenjangan sosial dan ekonomi dalam wialayh EU, dan isu lingkungan hidup telah menjadi fokus utama.

UNEP – United Nations Environmental Programme
Norway memainkan peran utama dalam kegiatan untuk memperkuat upaya lingkungan global. Salah satu ukuran untuk mencapai hal ini adalah memperkuat UNEP sebagai forum lingkungan global dunia.

Norway berkonsentrasi pada empat tindakan utama:

·    Meningkatkan kapasitas scientific UNEP untuk memungkinkan organisasi melakukan penilaian yang lebih baik tentang dampak masalah lingkungan hidup yang melibatkan beberapa area.

·    Meningkatkan pembangunan kapasitas UNEP dan transfer teknologi ke negara berkembang.

·    Meningkatkan kepemilikan Negara anggota tentang keputusa yang diambil oleh UNEP Governing Council dengan memperkenalkan keanggotaan universal ke dalam UNEP Committee of Permanent Representatives.

·    Meningkatkan pendanaan untuk kegiatan UNEP.

Perdagangan dan lingkungan 
Perjanjian internasional diluar area lingkungan hidup membawa tantangan tersendiri terhadap aplikasi instrumen lingkungan hidup nasional. Hal ini terbukti dalam konteks negosiasi liberalisasi perdagangan dibawah World Trade Organization (WTO), negosiasi perjanjian perdagangan bebas antara EFTA dan negara ketiga, serta inisiatif yang berhubungan dengan EU-EEA Single Market.

Penilaian dari pertimbangan lingkungan hidup diperlukan dalam semua area yang menjadi topik negosiasi dalam diskusi yang saat ini berlangsung dalam WTO. Pada saat yang bersamaan, hubungan antara perdagangan dan lingkungan hidup merupakan topik negosisasi yang terpisah. Merupakan pandangan Pemerintah Norwegia bahwa WTO dan perjanjian lingkungan hidup multilateral hendaknya dipandang sebagai instrumen internasional yang setara, yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan masyarakat internasional, dan bahwa tidak ada hubungan hirarki antara perjanjian yang dapat dinyatakan ada. Merupakan hal penting bahwa negosiasi mengarah ke solusi yang dirancang untuk memberikan fleksibilitas yang dibutuhkan untuk memastikan implementasi efektif dari instrumen kebijakan lingkungan hidup.

Kepentingan lingkungan disatukan dengan kerja sama pembangunan 
Salah satu tujuan utama kebijakan kerja sama pembangunan Norwegia adalah memajukan manajemen yang solid akan lingkungan hidup global dan keragaman biologi. Kegiatan kerja sama pembangunan hendaknya berkontribusi untuk memperbaiki keadaan lingkungan negara mitra dan mencegah degradasi lingkungan global.

Area yang menjadi prioritas kerja sama pembangunan Norwegia dan kerja sama dengan negara berkembang meliputi:

·    sistem produksi yang berkesinambungan

·    konservasi dan penggunaan keragaman biologi yang berkesinambungan

·    pengurangan polusi

·    pemeliharaan peninggalan budaya

Departemen Lingkungan Hidup telah menandatangani perjanjian lingkungan hidup, masing-masing dengan institusi di Indonesia, Afrika Selatan dan Cina.

Indonesia
Indonesia merupakan salah satu negara di dunia yang memiliki kekayaan biologi yang sangat beragam, dengan hutan tropis yang memainkan peran penting dalam iklim global. Sumber daya alam negara ini berada dalam tekanan yang berat, dan banyak tantangan yang dihubungkan dengan penerapan skema manajemen sumber daya alam.

Tujuan dari kerja sama regional adalah menghasilkan rencana kerja untuk manajemen lingkungan dan sumber daya alam yang menggunakan pendekatan ekosistem sebagaimana dijelaskan dibawah CBD.

Afrika Selatan
Kerja sama lingkungan hidup dengan Afrika Selatan dimulai pada tahun 1996. Kerja sama jangka panjang dalam kebijakan lingkungan hidup merupakan hal yang sangat penting ditengah peran kebijakan negara dalam wilayah regional, serta statusnya sebagai negara berkembang. Kerja sama dijaga melalui dialog politik dan proyek bersama. Perjanjian kerja sama ketiga ditandatangani pada bulan Desember 2005, dan per tahunnya sekitar 10 juta NOK dialokasikan untuk program ini. Aspek utama termasuk kerja sama mencakup dukungan untuk penerapan konvensi lingkungan hidup global untuk memungkinkan Afrika Selatan memenuhi komitmennya dan meneruskan peran aktifnya untuk mengembangkan konvensi ini. Elemen penting lainnya dari program tersebut mencakup mempromosikan kerja sama antara institusi Norwegia dengan Afrika Selatan, meningkatkan kerja sama regional dan meningkatkan partisipasi lembaga non-pemerintah.

Dalam beberapa tahun mendatang, area yang akan menjadi fokus adalah:

·    pengurangan polusi

·    perlindungan keragaman biologi

·    good governance dalam sektor lingkungan hidup

Cina
Kerja sama lingkungan hidup dengan Cina dimulai pada tahun 1995-1996. Tujuan dari kerja sama bilateral ini mencakup menciptakan dialog berkesinambungan tentang tantangan kebijakan lingkungan hidup dan mendukung tindak lanjut Cina untuk mencapai komitmen internasionalnya. Di masa mendatang, fokus kerja sama adalah iklim dan pembuangan zat yang berbahaya bagi lingkungan, serta keragaman biologi serta polusi air dan udara. Kerja sama ini melibatkan institusi dan kegiatan pembangunan kapasitas, serta kolaborasi dengan Innovation Norway untuk mempromosikan teknologi lingkungan hidup Norwegia. Posisi baru sebagai penasehat lingkungan hidup telah dibuka di kedutaan besar di Beijing, bertanggung jawab untuk menindaklanjuti kerja sama lingkungan bilateral antara Norway dan Cina, serta kerja sama pembangunan yang berfokus pada lingkungan hidup.

SISTEM HUKUM DAN PERADILAN INTERNASIONAL

A. Pengertian Hukum Internasional
Pada dasarnya yang dimaksud hukum internasional dalam pembahasan ini adalah hukum internasional publik, karena dalam penerapannya, hukum internasional terbagi menjadi dua, yaitu: hukum internasional publik dan hukum perdata internasional.
Hukum internasional publik adalah keseluruhan kaidah dan asas hukum yang mengatur hubungan atau persoalan yang melintasi batas negara, yang bukan bersifat perdata.
Sedangkan hukum perdata internasional adalah keseluruhan kaidah dan asas hukum yang mengatur hubungan perdata yang melintasi batas negara, dengan perkataan lain, hukum yang mengatur hubungan hukum perdata antara para pelaku hukum yang masing-masing tunduk pada hukum perdata yang berbeda. (Kusumaatmadja, 1999; 1)
Awalnya, beberapa sarjana mengemukakan pendapatnya mengenai definisi dari hukum internasional, antara lain yang dikemukakan oleh Grotius dalam bukunya De Jure Belli ac Pacis (Perihal Perang dan Damai). Menurutnya “hukum dan hubungan internasional didasarkan pada kemauan bebas dan persetujuan beberapa atau semua negara. Ini ditujukan demi kepentingan bersama dari mereka yang menyatakan diri di dalamnya ”.
Sedang menurut Akehurst : “hukum internasional adalah sistem hukum yang di bentuk dari hubungan antara negara-negara”
Definisi hukum internasional yang diberikan oleh pakar-pakar hukum terkenal di masa lalu, termasuk Grotius atau Akehurst, terbatas pada negara sebagai satu-satunya pelaku hukum dan tidak memasukkan subjek-subjek hukum lainnya.
Salah satu definisi yang lebih lengkap yang dikemukakan oleh para sarjana mengenai hukum internasional adalah definisi yang dibuat oleh Charles Cheny Hyde :
“ hukum internasional dapat didefinisikan sebagai sekumpulan hukum yang sebagian besar terdiri atas prinsip-prinsip dan peraturan-peraturan yang harus ditaati oleh negara-negara, dan oleh karena itu juga harus ditaati dalam hubungan-hubungan antara mereka satu dengan lainnya, serta yang juga mencakup :

a. organisasi internasional, hubungan antara organisasi internasional satu dengan lainnya, hubungan peraturan-peraturan hukum yang berkenaan dengan fungsi-fungsi lembaga atau antara organisasi internasional dengan negara atau negara-negara ; dan hubungan antara organisasi internasional dengan individu atau individu-individu ;

b. peraturan-peraturan hukum tertentu yang berkenaan dengan individu-individu dan subyek-subyek hukum bukan negara (non-state entities) sepanjang hak-hak dan kewajiban-kewajiban individu dan subyek hukum bukan negara tersebut bersangkut paut dengan masalah masyarakat internasional” (Phartiana, 2003; 4)

Sejalan dengan definisi yang dikeluarkan Hyde, Mochtar Kusumaatmadja mengartikan ’’hukum internasional sebagai keseluruhan kaidah-kaidah dan asas-asas hukum yang mengatur hubungan atau persoalan yang melintasi batas-batas negara, antara negara dengan negara dan negara dengan subjek hukum lain bukan negara atau subyek hukum bukan negara satu sama lain’’. (Kusumaatmadja, 1999; 2)
Berdasarkan pada definisi-definisi di atas, secara sepintas sudah diperoleh gambaran umum tentang ruang lingkup dan substansi dari hukum internasional, yang di dalamnya terkandung unsur subyek atau pelaku, hubungan-hubungan hukum antar subyek atau pelaku, serta hal-hal atau obyek yang tercakup dalam pengaturannya, serta prinsip-prinsip dan kaidah atau peraturan-peraturan hukumnya.
Sedangkan mengenai subyek hukumnya, tampak bahwa negara tidak lagi menjadi satu-satunya subyek hukum internasional, sebagaimana pernah jadi pandangan yang berlaku umum di kalangan para sarjana sebelumnya.


B. Sejarah dan Perkembangan Hukum Internasional

Hukum internasional sebenarnya sudah sejak lama dikenal eksisitensinya, yaitu pada zaman Romawi Kuno. Orang-orang Romawi Kuno mengenal dua jenis hukum, yaitu Ius Ceville dan Ius Gentium, Ius Ceville adalah hukum nasional yang berlaku bagi masyarakat Romawi, dimanapun mereka berada, sedangkan Ius Gentium adalah hukum yang diterapkan bagi orang asing, yang bukan berkebangsaan Romawi.
Dalam perkembangannya, Ius Gentium berubah menjadi Ius Inter Gentium yang lebih dikenal juga dengan Volkenrecth (Jerman), Droit de Gens (Perancis) dan kemudian juga dikenal sebagai Law of Nations (Inggris). (Kusumaatmadja, 1999 ; 4)
Sesungguhnya, hukum internasional modern mulai berkembang pesat pada abad XVI, yaitu sejak ditandatanganinya Perjanjian Westphalia 1648, yang mengakhiri perang 30 tahun (thirty years war) di Eropa. Sejak saat itulah, mulai muncul negara-negara yang bercirikan kebangsaan, kewilayahan atau territorial, kedaulatan, kemerdekaan dan persamaan derajat. Dalam kondisi semacam inilah sangat dimungkinkan tumbuh dan berkembangnya prinsip-prinsip dan kaidah-kaidah hukum internasional. (Phartiana, 2003 ; 41)
Perkembangan hukum internasional modern ini, juga dipengaruhi oleh karya-karya tokoh kenamaan Eropa, yang terbagi menjadi dua aliran utama, yaitu golongan Naturalis dan golongan Positivis.
Menurut golongan Naturalis, prinsip-prinsip hukum dalam semua sistem hukum bukan berasal dari buatan manusia, tetapi berasal dari prinsip-prinsip yang berlaku secara universal, sepanjang masa dan yang dapat ditemui oleh akal sehat. Hukum harus dicari, dan bukan dibuat. Golongan Naturalis mendasarkan prinsip-prinsip atas dasar hukum alam yang bersumber dari ajaran Tuhan. Tokoh terkemuka dari golongan ini adalah Hugo de Groot atau Grotius, Fransisco de Vittoria, Fransisco Suarez dan Alberico Gentillis. 

Sementara itu, menurut golongan Positivis, hukum yang mengatur hubungan antar negara adalah prinsip-prinsip yang dibuat oleh negara-negara dan atas kemauan mereka sendiri. Dasar hukum internasional adalah kesepakatan bersama antara negara-negara yang diwujudkan dalam perjanjian-perjanjian dan kebiasaan-kebiasaan internasional. Seperti yang dinyatakan oleh Jean-Jacques Rousseau dalam bukunya Du Contract Social, La loi c’est l’expression de la Volonte Generale, bahwa hukum adalah pernyataan kehendak bersama. Tokoh lain yang menganut aliran Positivis ini, antara lain Cornelius van Bynkershoek, Prof. Ricard Zouche dan Emerich de Vattel
Pada abad XIX, hukum internasional berkembang dengan cepat, karena adanya faktor-faktor penunjang, antara lain : (1) Setelah Kongres Wina 1815, negara-negara Eropa berjanji untuk selalu menggunakan prinsip-prinsip hukum internasional dalam hubungannya satu sama lain, (2). Banyak dibuatnya perjanjian-perjanjian (law-making treaties) di bidang perang, netralitas, peradilan dan arbitrase, (3). Berkembangnya perundingan-perundingan multilateral yang juga melahirkan ketentuan-ketentuan hukum baru.
Di abad XX, hukum internasional mengalami perkembangan yang sangat pesat, karena dipengaruhi faktor-faktor sebagai berikut: (1). Banyaknya negara-negara baru yang lahir sebagai akibat dekolonisasi dan meningkatnya hubungan antar negara, (2). Kemajuan pesat teknologi dan ilmu pengetahuan yang mengharuskan dibuatnya ketentuan-ketentuan baru yang mengatur kerjasama antar negara di berbagai bidang, (3). Banyaknya perjanjian-perjanjian internasional yang dibuat, baik bersifat bilateral, regional maupun bersifat global, (4). Bermunculannya organisasi-organisasi internasional, seperti Perserikatan Bangsa Bangsa dan berbagai organ subsidernya, serta Badan-badan Khusus dalam kerangka Perserikatan Bangsa-Bangsa yang menyiapkan ketentuan-ketentuan baru dalam berbagai bidang. (Mauna, 2003; 7)

C. Sumber-sumber Hukum Internasional

Pada azasnya, sumber hukum terbagi menjadi dua, yaitu: sumber hukum dalam arti materiil dan sumber hukum dalam arti formal. Sumber hukum dalam arti materiil adalah sumber hukum yang membahas materi dasar yang menjadi substansi dari pembuatan hukum itu sendiri.
Sumber hukum dalam arti formal adalah sumber hukum yang membahas bentuk atau wujud nyata dari hukum itu sendiri. Dalam bentuk atau wujud apa sajakah hukum itu tampak dan berlaku. Dalam bentuk atau wujud inilah dapat ditemukan hukum yang mengatur suatu masalah tertentu.

Sumber hukum internasional dapat diartikan sebagai:
1. dasar kekuatan mengikatnya hukum internasional;
2. metode penciptaan hukum internasional;
3. tempat diketemukannya ketentuan-ketentuan hukum internasional yang dapat diterapkan

pada suatu persoalan konkrit. (Burhan Tsani, 1990; 14)
Menurut Pasal 38 ayat (1) Statuta Mahkamah Internasional, sumber-sumber hukum internasional yang dipakai oleh Mahkamah dalam mengadili perkara, adalah:

1. Perjanjian internasional (international conventions), baik yang bersifat umum, maupun khusus;
2. Kebiasaan internasional (international custom);

3. Prinsip-prinsip hukum umum (general principles of law) yang diakui oleh negara-negara beradab;

4. Keputusan pengadilan (judicial decision) dan pendapat para ahli yang telah diakui kepakarannya, yang merupakan sumber hukum internasional tambahan. (Phartiana, 2003; 197)

D. Subyek Hukum Internasional

Subyek hukum internasional diartikan sebagai pemilik, pemegang atau pendukung hak dan pemikul kewajiban berdasarkan hukum internasional. Pada awal mula, dari kelahiran dan pertumbuhan hukum internasional, hanya negaralah yang dipandang sebagai subjek hukum internasional
Dewasa ini subjek-subjek hukum internasional yang diakui oleh masyarakat internasional, adalah:

1. Negara
Menurut Konvensi Montevideo 1949, mengenai Hak dan Kewajiban Negara, kualifikasi suatu negara untuk disebut sebagai pribadi dalam hukum internasional adalah:
a. penduduk yang tetap;
b. wilayah tertentu;
c. pemerintahan;
d. kemampuan untuk mengadakan hubungan dengan negara lain

1. Organisasi Internasional
Klasifikasi organisasi internasional menurut Theodore A Couloumbis dan James H. Wolfe :
a. Organisasi internasional yang memiliki keanggotaan secara global dengan maksud dan tujuan yang bersifat umum, contohnya adalah Perserikatan Bangsa Bangsa ;
b. Organisasi internasional yang memiliki keanggotaan global dengan maksud dan tujuan yang bersifat spesifik, contohnya adalah World Bank, UNESCO, International Monetary Fund, International Labor Organization, dan lain-lain;
c. Organisasi internasional dengan keanggotaan regional dengan maksud dan tujuan global, antara lain: Association of South East Asian Nation (ASEAN), Europe Union.


1. Palang Merah Internasional

Sebenarnya Palang Merah Internasional, hanyalah merupakan salah satu jenis organisasi internasional. Namun karena faktor sejarah, keberadaan Palang Merah Internasional di dalam hubungan dan hukum internasional menjadi sangat unik dan di samping itu juga menjadi sangat strategis. Pada awal mulanya, Palang Merah Internasional merupakan organisasi dalam ruang lingkup nasional, yaitu Swiss, didirikan oleh lima orang berkewarganegaraan Swiss, yang dipimpin oleh Henry Dunant dan bergerak di bidang kemanusiaan. Kegiatan kemanusiaan yang dilakukan oleh Palang Merah Internasional mendapatkan simpati dan meluas di banyak negara, yang kemudian membentuk Palang Merah Nasional di masing-masing wilayahnya. Palang Merah Nasional dari negar-negara itu kemudian dihimpun menjadi Palang Merah Internasional (International Committee of the Red Cross/ICRC) dan berkedudukan di Jenewa, Swiss. (Phartiana, 2003; 123)

1. Tahta Suci Vatikan
Tahta Suci Vatikan di akui sebagai subyek hukum internasional berdasarkan Traktat Lateran tanggal 11 Februari 1929, antara pemerintah Italia dan Tahta Suci Vatikan mengenai penyerahan sebidang tanah di Roma. Perjanjian Lateran tersebut pada sisi lain dapat dipandang sebagai pengakuan Italia atas eksistensi Tahta Suci sebagai pribadi hukum internasional yang berdiri sendiri, walaupun tugas dan kewenangannya, tidak seluas tugas dan kewenangan negara, sebab hanya terbatas pada bidang kerohanian dan kemanusiaan, sehingga hanya memiliki kekuatan moral saja, namun wibawa Paus sebagai pemimpin tertinggi Tahta Suci dan umat Katholik sedunia, sudah diakui secara luas di seluruh dunia. Oleh karena itu, banyak negara membuka hubungan diplomatik dengan Tahta Suci, dengan cara menempatkan kedutaan besarnya di Vatikan dan demikian juga sebaliknya Tahta Suci juga menempatkan kedutaan besarnya di berbagai negara. (Phartiana, 2003, 125)

1. Kaum Pemberontak / Beligerensi (belligerent)
Kaum belligerensi pada awalnya muncul sebagai akibat dari masalah dalam negeri suatu negara berdaulat. Oleh karena itu, penyelesaian sepenuhnya merupakan urusan negara yang bersangkutan. Namun apabila pemberontakan tersebut bersenjata dan terus berkembang, seperti perang saudara dengan akibat-akibat di luar kemanusiaan, bahkan meluas ke negara-negara lain, maka salah satu sikap yang dapat diambil oleh adalah mengakui eksistensi atau menerima kaum pemberontak sebagai pribadi yang berdiri sendiri, walaupun sikap ini akan dipandang sebagai tindakan tidak bersahabat oleh pemerintah negara tempat pemberontakan terjadi. Dengan pengakuan tersebut, berarti bahwa dari sudut pandang negara yang mengakuinya, kaum pemberontak menempati status sebagai pribadi atau subyek hukum internasional

1. Individu
Pertumbuhan dan perkembangan kaidah-kaidah hukum internasional yang memberikan hak dan membebani kewajiban serta tanggungjawab secara langsung kepada individu semakin bertambah pesat, terutama setelah Perang Dunia II. Lahirnya Deklarasi Universal tentang Hak Asasi Manusia (Universal Declaration of Human Rights) pada tanggal 10 Desember 1948 diikuti dengan lahirnya beberapa konvensi-konvensi hak asasi manusia di berbagai kawasan, dan hal ini semakin mengukuhkan eksistensi individu sebagai subyek hukum internasional yang mandiri.
7. Perusahaan Multinasional
Perusahaan multinasional memang merupakan fenomena baru dalam hukum dan hubungan internasional. Eksistensinya dewasa ini, memang merupakan suatu fakta yang tidak bisa disangkal lagi. Di beberapa tempat, negara-negara dan organisasi internasional mengadakan hubungan dengan perusahaan-perusahaan multinasional yang kemudian melahirkan hak-hak dan kewajiban internasional, yang tentu saja berpengaruh terhadap eksistensi, struktur substansi dan ruang lingkup hukum internasional itu sendiri.


E. Hubungan Hukum Internasional dengan Hukum Nasional

Ada dua teori yang dapat menjelaskan bagaimana hubungan antara hukum internasional dan hukum nasional, yaitu: teori Dualisme dan teori Monisme.
Menurut teori Dualisme, hukum internasional dan hukum nasional, merupakan dua sistem hukum yang secara keseluruhan berbeda. Hukum internasional dan hukum nasional merupakan dua sistem hukum yang terpisah, tidak saling mempunyai hubungan superioritas atau subordinasi. Berlakunya hukum internasional dalam lingkungan hukum nasional memerlukan ratifikasi menjadi hukum nasional. Kalau ada pertentangan antar keduanya, maka yang diutamakan adalah hukum nasional suatu negara.
Sedangkan menurut teori Monisme, hukum internasional dan hukum nasional saling berkaitan satu sama lainnya. Menurut teori Monisme, hukum internasional itu adalah lanjutan dari hukum nasional, yaitu hukum nasional untuk urusan luar negeri. Menurut teori ini, hukum nasional kedudukannya lebih rendah dibanding dengan hukum internasional. Hukum nasional tunduk dan harus sesuai dengan hukum internasional. (Burhan Tsani, 1990; 26)

F. Penyelesaian Sengketa Internasional Secara Damai.

Ketentuan hukum internasional telah melarang penggunaan kekerasan dalam hubungan antar negara. Keharusan ini seperti tercantum pada Pasal 1 Konvensi mengenai Penyelesaian Sengketa-Sengketa Secara Damai yang ditandatangani di Den Haag pada tanggal 18 Oktober 1907, yang kemudian dikukuhkan oleh pasal 2 ayat (3) Piagan Perserikatan bangsa-Bangsa dan selanjutnya oleh Deklarasi Prinsip-Prinsip Hukum Internasional mengenai Hubungan Bersahabat dan Kerjasama antar Negara. Deklarasi tersebut meminta agar “semua negara menyelesaikan sengketa mereka dengan cara damai sedemikian rupa agar perdamaian, keamanan internasional dan keadilan tidak sampai terganggu”.
Penyelesaian sengketa secara damai dibedakan menjadi: penyelesaian melalui pengadilan dan di luar pengadilan. Yang akan dibahas pada kesemapatan kali ini hanyalah penyelesaian perkara melalui pengadilan. Penyelesaian melalui pengadilan dapat ditempuh melalui:

1. Arbitrase Internasional

Penyelesaian sengketa internasional melalui arbitrase internasional adalah pengajuan sengketa internasional kepada arbitrator yang dipilih secara bebas oleh para pihak, yang memberi keputusan dengan tidak harus terlalu terpaku pada pertimbangan-pertimbangan hukum. Arbitrase adalah merupakan suatu cara penerapan prinsip hukum terhadap suatu sengketa dalam batas-batas yang telah disetujui sebelumnya oleh para pihak yang bersengketa. Hal-hal yang penting dalam arbitrase adalah :
(1). Perlunya persetujuan para pihak dalam setiap tahap proses arbitrase, dan
(2). Sengketa diselesaikan atas dasar menghormati hukum. (Burhan Tsani, 1990; 211)
Secara esensial, arbitrase merupakan prosedur konsensus, karenanya persetujuan para pihaklah yang mengatur pengadilan arbitrase.
Arbitrase terdiri dari seorang arbitrator atau komisi bersama antar anggota-anggota yang ditunjuk oleh para pihak atau dan komisi campuran, yang terdiri dari orang-orang yang diajukan oleh para pihak dan anggota tambahan yang dipilih dengan cara lain.

Pengadilan arbitrase dilaksanakan oleh suatu “panel hakim” atau arbitrator yang dibentuk atas dasar persetujuan khusus para pihak, atau dengan perjanjian arbitrase yang telah ada. Persetujuan arbitrase tersebut dikenal dengan compromis (kompromi) yang memuat:
1. persetujuan para pihak untuk terikat pada keputusan arbitrase;
2. metode pemilihan panel arbitrase;
3. waktu dan tempat hearing (dengar pendapat);
4. batas-batas fakta yang harus dipertimbangkan, dan;
5. prinsip-prinsip hukum atau keadilan yang harus diterapkan untuk mencapai suatu kesepakatan. (Burhan Tsani, 1990, 214)

Masyarakat internasional sudah menyediakan beberapa institusi arbitrase internasional, antara lain:
1. Pengadilan Arbitrase Kamar Dagang Internasional (Court of Arbitration of the International Chamber of Commerce) yang didirikan di Paris, tahun 1919;
2. Pusat Penyelesaian Sengketa Penanaman Modal Internasional (International Centre for Settlement of Investment Disputes) yang berkedudukan di Washington DC;
3. Pusat Arbitrase Dagang Regional untuk Asia (Regional Centre for Commercial Arbitration), berkedudukan di Kuala Lumpur, Malaysia;
4. Pusat Arbitrase Dagang Regional untuk Afrika (Regional Centre for Commercial Arbitration), berkedudukan di Kairo, Mesir. (Burhan Tsani; 216)
1. Pengadilan Internasional

Pada permulaan abad XX, Liga Bangsa-Bangsa mendorong masyarakat internasional untuk membentuk suatu badan peradilan yang bersifat permanent, yaitu mulai dari komposisi, organisasi, wewenang dan tata kerjanya sudah dibuat sebelumnya dan bebas dari kehendak negara-negara yang bersengketa.
Pasal 14 Liga Bangsa-Bangsa menugaskan Dewan untuk menyiapkan sebuah institusi Mahkamah Permanen Internasional. Namun, walaupun didirikan oleh Liga Bangsa-Bangsa, Mahkamah Permanen Internasional, bukanlah organ dari Organisasi Internasional tersebut. Hingga pada tahun 1945, setelah berakhirnya Perang Dunia II, maka negara-negara di dunia mengadakan konferensi di San Fransisco untuk membentuk Mahkamah Internasional yang baru. Di San Fransisco inilah, kemudian dirumuskan Piagam Perserikatan Bangsa-Bangsa dan Statuta Mahkamah Internasional.
Menurut Pasal 92 Piagam Perserikatan Bangsa-Bangsa disebutkan bahwa Mahkamah Internasional merupakan organ hukum utama dari Perserikatan Bangsa-Bangsa.

Namun sesungguhnya, pendirian Mahkamah Internasional yang baru ini, pada dasarnya hanyalah merupakan kelanjutan dari Mahkamah Internasional yang lama, karena banyak nomor-nomor dan pasal-pasal yang tidak mengalami perubahan secara signifikan
Secara umum, Mahkamah Internasional mempunyai kewenangan untuk:

1. melaksanakan “Contentious Jurisdiction”, yaitu yurisdiksi atas perkara biasa, yang didasarkan pada persetujuan para pihak yang bersengketa;
2. memberikan “Advisory Opinion”, yaitu pendapat mahkamah yang bersifat nasehat. Advisory Opinion tidaklah memiliki sifat mengikat bagi yang meminta, namun biasanya diberlakukan sebagai “Compulsory Ruling”, yaitu keputusan wajib yang mempunyai kuasa persuasive kuat (Burhan Tsani, 1990; 217)

Sedangkan, menurut Pasal 38 ayat (1) Statuta Mahkamah Internasional, sumber-sumber hukum internasional yang dipakai oleh Mahkamah dalam mengadili perkara, adalah:
1. Perjanjian internasional (international conventions), baik yang bersifat umum, maupun khusus;
2. Kebiasaan internasional (international custom);
3. Prinsip-prinsip hukum umum (general principles of law) yang diakui oleh negara-negara beradab;
4. Keputusan pengadilan (judicial decision) dan pendapat para ahli yang telah diakui kepakarannya, yang merupakan sumber hukum internasional tambahan.

Mahkamah Internasional juga sebenarnya bisa mengajukan keputusan ex aequo et bono, yaitu didasarkan pada keadilan dan kebaikan, dan bukan berdasarkan hukum, namun hal ini bisa dilakukan jika ada kesepakatan antar negara-negara yang bersengketa. Keputusan Mahkamah Internasional sifatnya final, tidak dapat banding dan hanya mengikat para pihak. Keputusan juga diambil atas dasar suara mayoritas.
Yang dapat menjadi pihak hanyalah negara, namun semua jenis sengketa dapat diajukan ke Mahkamah Internasional.
Masalah pengajuan sengketa bisa dilakukan oleh salah satu pihak secara unilateral, namun kemudian harus ada persetujuan dari pihak yang lain. Jika tidak ada persetujuan, maka perkara akan di hapus dari daftar Mahkamah Internasional, karena Mahkamah Internasional tidak akan memutus perkara secara in-absensia (tidak hadirnya para pihak).
G. Peradilan-Peradilan Lainnya di Bawah Kerangka Perserikatan Bangsa-bangsa
1. Mahkamah Pidana Internasional (International Court of Justice/ICJ)

Perserikatan Bangsa-Bangsa sejak pembentukannya telah memainkan peranan penting dalam bidang hukum inetrnasional sebagai upaya untuk menciptakan perdamaian dunia.
Selain Mahkamah Internasional (International Court of Justice/ICJ) yang berkedudukan di Den Haag, Belanda, saat ini Perserikatan Bangsa-bangsa juga sedang berupaya untuk menyelesaikan “hukum acara” bagi berfungsinya Mahkamah Pidana Internasional (International Criminal Court/ICC), yang statuta pembentukannya telah disahkan melalui Konferensi Internasional di Roma, Italia, pada bulan Juni 1998. Statuta tersebut akan berlaku, jika telah disahkan oleh 60 negara.
Berbeda dengan Mahkamah Internasional, yurisdiksi (kewenangan hukum) Mahkamah Pidana Internasional ini, adalah di bidang hukum pidana internasional yang akan mengadili individu yang melanggar Hak Asasi Manusia dan kejahatan perang, genosida (pemusnahan ras), kejahatan humaniter (kemanusiaan) serta agresi.
Negara-negara anggota Perserikatan Bangsa-Bangsa tidak secara otomatis terikat dengan yurisdiksi Mahkamah ini, tetapi harus melalui pernyataan mengikatkan diri dan menjadi pihak pada Statuta Mahkamah Pidana Internasional. (Mauna, 2003; 263)

2. Mahkamah Kriminal Internasional untuk Bekas Yugoslavia (The International Criminal Tribunal for the Former Yugoslavia/ICTY)

Melalui Resolusi Dewan Keamanan Nomor 827, tanggal 25 Mei 1993, Perserikatan Bangsa-Bangsa membentuk The International Criminal Tribunal for the Former Yugoslavia, yang bertempat di Den Haag, Belanda. Tugas Mahkamah ini adalah untuk mengadili orang-orang yang bertanggungjawab atas pelanggaran-pelanggaran berat terhadap hukum humaniter internasional yang terjadi di negara bekas Yugoslavia. Semenjak Mahkamah ini dibentuk, sudah 84 orang yang dituduh melakukan pelanggaran berat dan 20 diantaranya telah ditahan.
Pada tanggal 27 Mei 1999, tuduhan juga dikeluarkan terhadap pemimpin-pemimpin terkenal, seperti Slobodan Milosevic (Presiden Republik Federal Yugoslavia), Milan Milutinovic (Presiden Serbia), yang dituduh telah melakukan kejahatan terhadap kemanusiaan dan melanggar hukum perang. (Mauna, 2003; 264)


3. Mahkamah Kriminal untuk Rwanda (International Criminal Tribunal for Rwanda)
Mahkamah ini bertempat di Arusha, Tanzania dan didirikan berdasarkan Resolusi Dewan Keamanan Perserikatan Bangsa-Bangsa Nomor 955, tanggal 8 November 1994. tugas Mahkamah ini adalah untuk meminta pertanggungjawaban para pelaku kejahatan pembunuhan missal sekitar 800.000 orang Rwanda, terutama dari suku Tutsi. Mahkamah mulai menjatuhkan hukuman pada tahun 1998 terhadap Jean-Paul Akayesu, mantan Walikota Taba, dan juga Clement Kayishema dan Obed Ruzindana yang telah dituduh melakukan pemusnahan ras (genosida) . Mahkamah mengungkap bahwa bahwa pembunuhan massal tersebut mempunyai tujuan khusus, yaitu pemusnahan orang-orang Tutsi, sebagai sebuah kelompok suku, pada tahun 1994.
Walaupun tugas dari Mahkamah Kriminal Internasional untuk Bekas Yugoslavia dan Mahkamah Kriminal untuk Rwanda belum selesai, namun Perserikatan Bangsa-Bangsa juga telah menyiapkan pembentukan mahkamah- untuk Kamboja untuk mengadili para penjahat perang di zaman pemerintahan Pol Pot dan Khmer Merah, antara tahun 1975 sampai dengan 1979 yang telah membunuh sekitar 1.700.000 orang.
Jika diperkirakan bahwa tugas Mahkamah Peradilan Yugoslavia dan Rwanda telah menyelesaikan tugas mereka, maka Dewan Keamanan Perserikatan Bangsa-Bangsa akan mengeluarkan resolusi untuk membubarkan kedua Mahkamah tersebut, yang sebagaimana diketahui memiliki sifat ad hoc (sementara). (Mauna, 2003; 265)

KWU

SALURAN DAN JARINGAN DISTRIBUSI

Saluran distribusi atau saluran perdagangan suatu barang adalah saluran yang digunakan untuk penyebaran barang dari produsen sampai kepada para konsumen atau kepada para pemakai industri.

1.       Saluran Distribusi barang Konsumen Didalam menyalurkan barang konsumsi sampai kepada konsumen terdapat lima macam saluran yaitu :

a.       Produsen - Konsumen Penjualan barang dilakukan tanpa perantara. Disini konsumen langsung membeli dari produsen. Pembelian itu dilakukan dengan cara :

1.       Pembeli mendatangi produsen

2.       Pembeli memesan melalui pos

3.       Produsen mendatangi rumah-rumah konsumen

b.      Produsen – Pengecer - Konsumen Penjualan dengan melakukan saluran ini dapat pula dinyatakan sebagai distribusi langsung seperti saluran distribusi “ Produsen – Pengecer “. Pengecer membeli langsung dari produsen dan menjualnya secara eceran kepada konsumen.

c.       Produsen – Pedagang besar – Pengecer – Konsumen Saluran distribusi seperti ini disebut sebagai saluran distribusi tradisionil. Produsen hanya menjual kepada Pedagang Besar (Grosir), kemudian pedagang besar itu menjual kapada pengecer dan selanjutnya pengecer melayani penjualan untuk para konsumen.

d.      Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen Dalam distribusi seperti ini, produsen memilih agen ( Agen penjual) sebagai penyalur. Agen berperan dalam menentukan harga dan penyaluran selanjutnya kepada pengecer. Dan akhirnya pengecer melayani penjualan untuk para konsumen.

e.      Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer - Konsumen Dalam saluran distribusi ini, agen yang dipilih produsen tetap berperan untuk menentukan penjualan kepada pedagang besar. Pedagang besar menjual kepada pengecer dan pengecer menjual kepada Konsumen.

2.       Saluran Distribusi Barang Industri Karena ke”khas”an atau karakteristik barang industri, maka penyaluran barang industri ini menggunakan saluran yang berbeda dengan barang konsumsi. Ada empat macam saluran distribusi yang dapat digunakan untuk mencapai “ pemakai industri” yaitu :

a.       Produsen – Pemakai Industri Saluran distribusi barang industri dari produsen kepada pemakai industri disebut saluran distribusi langsung Contoh : IPTN menjual Pesawat terbang langsung kepada perusahaan penerbangan Merpati.

b.      Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri Dalam penyaluran barang industrinya, produsen menjual kepada distributor industri dan distributor industrilah yang melayani penjualan uantuk pemakai industri. Contoh : produsen bahan bangunan menyalurkan pada distributor industri dan distributor “A” menjual kepada pemborong/kontraktor bangunan sebagai pemakai industri.

c.       Produsen – Agen – Pemakai Industri Produsen memilih agen untuk memasarkan produknya. Para agen itu kemudian melayani penjualan untuk pemakai industri .

d.      Produsen – Agen – Distributor Industri – Pemakai Industi Produsen memasarkan produknya dengan menunjuk agen. Agen melayani penjualan kepada distributor industri. Distributor industri ini kemudian melayani penjualan untuk para pemakai industri. Pemilihan saluran distribusi dapat disesuaikan dengan kondisi dan alasan pemilihan yqng paling menguntungan baik bagi kelancaran finansial maupun kebijaksanaan pemasaran.

I.        DISTRIBUSI PRODUK PERTANIAN

1.       Permintaan dan Penawaran Produk Pertanian Permintaan konsumen terhadap produk-produk Pertanian pada umumnya relatif tetap, kecuali pada hari –hari tertentu (contoh: Hari Raya). Disektor industri, permintaan perusahaan industri terhadap produk pertanian biasanya selaras dengan rencana produsi, naik turun, tergantung banyaknya permintaan akan produk yang bahan bakunya dari produk pertanian tersebut. Untuk memenuhi permintaan terhadap produk pertanian, produsen produk pertanian umumnya melihat permintaan pasar dan menyesuaikan dengan faktor-faktor yang mempengaruhi keadaan persediaan dan penawaran, seperti :

a.       pengaruh musim

b.      iklim dan hama

c.       faktor-faktor biologis pada tanaman dan hama, serta

d.      luas areal tanaman.

Dalam pengadaan produk pertanian dikenal suatu tindakan yang disebut pemasaran order (orderly marketing), yang artinya mendorong kepada upaya-upaya pemasaran untuk mempengaruhi dan mengawasi arus barang ke pasar agar tercapai stababilitas harga. Hal ini ditujukan untuk mencegah penawaran yang berlebihan atau kekurangan penewaran. Dengan demikian, pengiriman produk-produk pertanian harus dilaksanakan pada waktu dan tempat yang tepat. Agar pengelolaan usaha dibidang produk pertanian berjalan dengan baik diperlukan pengelolaan spesifik, akhirnya timbul spesialisasi agribisnis. Bidang agribisnis adalah kegiatan yang meliputi seluruh upaya yang menyangkut produksi dan distribusi produk – produk pertanian, yaitu usaha-usaha pengolahan tanah pertanian, penyimpanan, pemrosesan dan distribusi produk-produk pertanian dan barang-barang yang dihasilkan dari produk pertanian.

2.        Jalur Distribusi Produk Pertanian. Jalur produk pertanian antara lain seperti berikut :

a.       Dari produsen produk pertanian (petani) langsung ke konsumen.

b.      Dari produsen produk pertanian (petani) kepada pengumpul kemudian baru ke konsumen.

c.       Dari produsen produk pertanian (petani) kepada pengumpul lalu ke perantara ( pedagang ), kemudian baru ke konsumen.

d.      Dari produsen produk pertanian kepada perusahaan industri pengguna produk pertanian (diolah) kemudian hasilnya dijual kepada konsumen.

e.      Dari produsen produk pertanian kepada pengumpul, baru kepada perusahaan industri ( diolah) kemudian hasilnya dijual kepada konsumen.

f.        Dari produsen produk pertanian kepada pengumpul, kepada perantara, ke perusahaan industri (diolah), ke perantara, kemudian hasilnya dijual ke konsumen. Catatan : - Sekarang ini banyak perusahaan industri yang mempunyai kebun sendiri dan menggunakan hasilnya untukdiolah dipabriknya. - Pengumpul produk pertanian dapat berupa tengkulak, perwakilan perusahaan industri, maupun KUD ( Koperasi Unit Desa).

3.       Transaksi Spekulasi Produk Pertanian. Perdagangan atas produk-produk pertanian sering kali dilakukan berdasarkan transaksi dengan penyerahan kemudian yang sifatnya spekulasi, seperti :

a.       Ijon Para pengumpul (tengkulak) membeli lebih dahulu sebelum masa panen. Pihak tengkulak bersepekulasi dengan membayarkan sejumlah uang tertentu untuk hasil panen dikemudian hari.

b.      Hedging Hedging adalah transaksi berjangka, yaitu seorang pedagang pada waktu yang sama mengadakan suatu transaki berjangka untuk penyerahan kemudian yang bertentangan aranya dengan transaksi sebenarnya yang baru saja ditutupnya. Hedging boleh dilakukan apabila ada suatu pasar bewrjangka (future market). Suatu transaksi berjangka akan berhasil ap[abila ada spread, yaitu ada perbedaan harga berjangka (future price).

II.      GROSIR ( WHOLE SALER)

Grosir adalah orang/perusahaan/pedagang yang membuka usaha dagang dengan membeli dan menjual kembali barang dagangan kepada pengecer, pedagang besar lainnya, perusahaan industri, lembaga pemerintah/swasta dan sebagainya. Jumlah barang yang diperjual-belikan relatif besar. Para grosir ini tidak melakukan penjualan secara eceran. Pada dasarnya grosir termasuk jenis pedagang besar. Jika kita tinjau lebih lanjut, maka grosir dapat dibagi dalam beberapa jenis atau kelompok, yaitu :

1.       Pembagian Berdasarkan Jenis Barang yang Diperdagangkan

a.       Grosir barang umum (the general line wholesaler), yaitu grosir atau distributor yang mempunyai berbagai jenis barang (macam-macam produk). Misalnya : grosir”X” mempunyai barang dagangan berupa : kosmetik, sabun, minuman, makanan kecil, makanan didalam kaleng, kecap, pasta gigi, sikat gigi dan sebagainya.

b.      Grosir barang khusus (the specilty wholesaler), yaitu grosir atau distributor yang hanya menjual barang-barang yang khusus saja. Misalnya ; Grosir khusus rokok, grosir khusus obat-obatan, grosir khusus alat tulis dan sebagainya.

2.       Pembagian Berdasarkan Luas Daerah Usahanya

a.       Gosir Lokal (the local wholesaler), yaitu grosir yang luas daerah usahanya yang hanya meliputi suatu kota tertentu. Misalnya untuk tingkat Kotamadya, Kabupaten atau Karesidenan.

b.      Grosir Wilayah atau Propinsi (the regional wholesaler) yaitu grosir yang mempunyai luas daerah pemasaran untuk seluruh wilayah didalam suatu propinsi atau negar bagian.

c.       Grosir Nasional (thenational wholesaler), yaitu grosir yang mempunyai luas daerah pemasarannya untuk seluruh wilayah didalam suatu negeri.

3.       Pembagian Berdasarkan Lapangan Kegiatannya.

a.       Grosir pengumpul ( the whole collector), yaitu grosir yang bertindak sebagai pengumpul barang-barang dagangan tertentu untuk keperluannya sendiri maupun karena pesanan pihak lain. Barang dagangan yang dikumpulkan oleh grosir semacam ini biasanya barang berupa hasil hasil-hasil pertanian, kerajinan rakyat dan produk industri rumahan (home industry). Pengumpulan dilakukan grosir ini dengan cara berkeliling mendatangi tempat-tempat pertanian, kerajinan rakyat, ataupun pengusaha industri rumahan.

b.      Grosir penuh (the service wholesaler), yaitu grosir yang kegiatan usahanya secara murni dan penuh menjalankan kegiatan pembelian dan penjualan yang lazim dilakukan oleh suatu grosir.

c.       Grosir terbatas (the limited function wholesaler), yaitu grosir yang hanya menjalankan sebagian jasa-jasa dari yang seharusnya dilakukan oleh grosir secara penuh.

1.       Grosir Tunai ( cash carry wholesaler). Grosir tunai adalah grosir yang melaksanakan penjualan barang dagangan secara tunai dan tidak memberikan jasa pelayanan untuk mengantar barang yang dibeli oleh pelanggannya.

2.       Grosir Truk ( Truck wholesaler/Truck Jobber/ Wagon jobber) Grosir truk adalah grosir yang menjual barang dagangan secara tunai dengan memberikan jasa pengiriman barangnya. Grosir semacam ini biasanya merupakan grosir yang mengirim barang dagangannya secara kontinyu (Continue routine) ke Supermarket, Departemen Store, Restoran, Cafetaria, Hotel, Rumah Sakit dn lain sebagainya. Catatan : Namuan Dewasa ini para grosir truk ini jarang yang dibayar tunai, mereka mungkin dibayar mingguan, bulanan atau dengan cara setiap mengirim mereka menerima pembayaran pengiriman terdahulu. Hal ini berubah karena adanya persaingan ketat dalam usaha dagang, dimana para grosir berusaha memberikan service dengan memberikan tenggang waktu dalam pembayaran.

3.       Grosir Pengiriman ( Drop shipment wholesaler / drop shipper). Grosir pengiriman adalah grosir yang melakukan penjualan barang dengan pengiriman barang yang dilakukan langsung oleh produsen kepada pembeli. Perana grosir pengirim ini hanya mengatur jula beli dan memerintahkan kepada produsen untuk mengirim barangnya kepada pembeli.

4.       Grosir pabrik (manufacture wholesaler) Grosir pabrik disebut juga penyalur pabrik (industrial distributor) ialah grosir atau penyalur yang menjual barang dagangan dengan menjadi pemasok keperluan industri (pabrik-pabrik).

5.       Grosir pesanan melalui pos ( Mail order wholesaler). Grosir ini melakukan kegiatan penjualan barang dagangan dengan cara pesanan melalui jasa pos. Catatan : Pedagang besar adalah para pedagang yang melakukan kegiatan perdagangan secara besar-besaran,mereka melakukan kegiatan pemasaran (Marketing) yang menggerakkan barang-barang dari produsen kepada para pedagang eceran atau lembaga-lembaga lainnya seperti kepada perusahaan-perusahaan industri badan-badan pemerintah atau swasta dan sebagainya.

Disamping grosir, jenis pedagang besar lainnya adalah :

a.       Makelar Makelar adalah orang/pengusaha/pedagang yang melakukan kegiatan usaha perdagangan besar sebagai yang mewakili pihak penjual maupun pihak pembeli dengan wewenang yang terbatas. Makelar ini tidak mempunyai hak milik atas barang. Mereka hanya merupakan wakiluntuk menutup poersetujuan jual-beli dan kepadanya diberikan imbalan jasa (upah prestasi) yang disebut kurtase (courtage).

b.      Komisioner (Factor/ Commissioner Agent ). Komisioner adalah orang/pengusaha/pedagang yang melakukan persetujuan jual-beli atas namanya sendiri untuk pihak tertentu yang menyuruh (Principal) dengan mendapatkan imbalan jasa prestasi yang disebut komisi/ provisi atau factorage.

c.       Agen (agent) Agen adalah orang/pedagang/pengusaha yang melakukan kegiatan penjualan atau pembelian atau kegiatan penjualan dan pembelian berdasarkan kontrak jangka panjang dengan pabrik / produsen tertentu, dengan imbalan jasa berupa komisi.

III.       PENGECER

Kita ketahui bahwa didalam perdagangan eceran, kegatan penjualan barang/jasa ditujukan kepada konsumen terakhir. Yang melakukan kegiatan perdagangan eceran itu disebut sebagai pedagang eceran. Jadi dengan demikian dapatlah dikatakan, bahwa pedagang eceran adalah orang atau pemilik toko/perusahaan yang kegiatan utamanya adalah menjual barang secata eceran. Pedagang eceran (retailer) dapat digolongkan/diklasifikasikan sebagai berikut :

1.       Pedagang Eceran Kecil. Pedagang eceran kecil adalah pedegang eceran yang dalam kegiatannya mengadakan perdagangan ditempat yang tetap maupun tidak tetap.

a.       Pedagang eceran kecil yang mempunyai tempat tetap, adalah para pedagang yamg membuka kios, depot, warung, toko kecil, atau pasar.

1.       Kios (Kiosk) adalah tempat usaha kecilyang menjual barang dagangan secara eceran, yang macam barangnya hanya satu atau beberapa macam saja. ‘Jongko” dapat juga diklasifikasikan sebagai kios. Contoh :- Kios rokok, kios bensin dua tax,kios bunga, kios buah-buahan dan lain-lain. - Jongko buah-buahan, jongko sayuran, jongko makanan, minuman dan lain-lain.

2.       Depot adalah tempat usaha untuk memesarkan barang/jasa kepada para pedagang lain maupun konsumen terakhir. Contoh : Depot es batu, Depot susu murni, Depot seni dan lain-lain.

3.       Warung adalah tempat usahadagang eceran kecil yangtempatnya dekan ke pemukiman konsumen. Barang dagangan yang dijualnya beraneka ragamyang biasanya sesua dengan kebutuhan rumah tanggapara konsumen. Contoh : Warung-warung yang ada di dekat kediaman anda.

4.       Toko kecil, adalah tempat usaha dagang yang skalanya lebih besar daripada warung. Jenis barang yang diperdagangkannya ada yang lebih banyak (komplit) daripada warung, ada juga yang tidak komplit. Contoh : toko kecil serba ada, Toko kelontong, Toko besi, Toko onderdil, Toko kue dan sebagainya.Tempat toko kecil ini biasanya strategis, ada yang dekat dengan pemukiman penduduk dan ada pula di pusat kota.

5.       Pasar, adalah tempat usaha dagang para pedagang eceran kecilyang masing-masing menempati kios, jongko atau los yang tresedia dipasar itu.Jenis barang yang diperdagangkan sangat beraneka ragam, dari mulai kebutuhan dapur (bumbu dan makanan), barang kelontong, sayur mayur, kue, ikan asin,daging, ikan basah ( tawar dan laut) sampai kepakaian dan lain-lain .

b.      Pedagang eceran kecil yang tidak mempunyai tempat tetap, adalah para pedagang yang melakukan kegiatan dagangnya dengan cara berpindah-pindah. Diantarnya adalah:

1.       Pedagang Keliling.

a.       Yang menggunakan mobil, kotor, sepeda dan roda dorong: Pedagang es cream, pedagang roti, Pedagang roti hot dog dan hamburge, Pedagang jamu, pedagang daging, pedagang ikan, Pedagang sayur dan lain-lain.

b.      Yang menggunakan alat pikul : Pedagang sayur, Pedagang buah-buahan, Pedagang perabotan, Pedagang kerupuk dan lain-lain.

c.       Yang menggunakan baki/baskom/kotak dan lain-lain, atau sering disebut pedagang asongan, seperti : Pedagang makanan kecil, Pedagang permen, Pedagang rokok dan lain-lain.

d.      Pedagang atau salesmanyang berdagang secara “door to door”(mendatangi rumah konsumen dari pintu ke pintu).

2.       Pedagang Kaki Lima. Pedagang kaki lima, yaitu pedagang eceran yang melakukan kegiatan dagangannya diemperan toko (trotoir). Sekarang sudah ada yang menggunakan mobil box atau pick-up yang diparkir di dekat depan toko atau ada pula yang memanfaatkan sarana parkir lainnya selain di depan toko.

3.       Pasar Berwaktu. Pasar berwaktu, yaitu pasar yang dibuka hanya pada waktu-waktu tertentu saja, seperti :

a.       Pasar malam (dibuka pada malam hari saja, dengan menggunakan tempat pelataran tertentu, halaman, lapangan atau jalan yang sengaja ditutup).

b.      Pasar sebulan sekali atau pasar kaget, yaitu pasar yang ada hanya sebulan sekali atau waktu-waktu tertentu saj, seperti : pasar ditempat orang-orang mengambil gaji pensiunan, pasar ditempat yang ada pesta besar, bazaar dan sebagainya. Para pedagang yang ada di pasar-pasar itu umumnya terdidi dari berbagi macam pedagang, bahkan ada pula yang pekerjaan tetapnya bukan pedagang tetapi saat ada pasar atau bazaar seperti itu mereka ikut berdagang.

c.       Pasar murah (setahunsekali). Yang sering diadakan organisasi wanita, pemuda dan lain-lain.

2.       Pedagang Eceran Besar. Para pedagang eceran besar pada umumnya adalah para pengusaha/pedagang yang bermodal relatif besar, mempunyai tempat usaha tetap yang besar dan berlokasi di tempat-tempat strategis.Jenis barang yang diperdagangkan dapat hanya satu jenis maupun beberapa jenis barang yang persediaannya berjumlah relatif besar. Tempat-tempat strategis yang digunakan untk membuka usaha perdagangan dapat yang berlokasi di pusat kota maupun di tempat-tempat yang berdekatan tempat kediaman konsumen yang dianggap potensial sebagai pembeli. Contoh :

a.       Di Pusat Kota. Jakarta : Daerah Kota/Glodok, Blok M Kebayoran Baru, Jln Menteng, Jln Sabang, Jln Thamri, Senen, dan sebagainya.

b.      Bandung : Alun-alun, Jln Dalem kaum, Jln Asia-Afrika, Jln Braga, Jln Oto Iskandardinata, Jln Kosambi dan sebagainya.

c.       Ditempat yang berdekatan dengan tempat kediaman konsumen. Jakarta : Komplek Perumahan/real estate Kelapa Gading, Pluit, Cinere dan sebagainya Bandung : Komplek Perumahan/real estate Turangga, Sumber Sari, Kopo permai dan sebagainya. Baik pedagang eceran kecil maupun pedagang eceran besar orientasi usahanya semata-mataditujukan untuk melayani secara langsung para konsumen yang membeli barang kebutuhannya secara eceran. Besar kecilnya pedagang eceran ditentukan oleh besarnya modal, luasnya tempat dan banyaknya persediaan barang dagangan.

IV.       DISTRIBUSI FISIK

Kegiatan memindahkan barang dari suatu tempat tertentu ke tempat lainya dalam saat tertentu adalah suatu kegiatan yang disebut distribusi fisik. Suatu sistem distribusi barang dari suatu tempat ke tempat lainnya harus diatur sedemikian rupa, pada saat yang dianggap tepat, sehingga dapat diselaraskan dengan upaya untuk memaksimumkan kesempatan pada tingkat jumlahpenjualan yang menguntungkan. Apabila ditelaah lebih lanjut, urusan distribusi fisik ini tidak hanya bertumpu kepada masalah memindahkan atau mengangkut saja tetapi ternyata ada hal-hal lain yang terkait seperti penyimpanan, asuransi kebijakan pemilihan saluran dansebagainya. Jadi, dapat dikatakan bahwa secara pokok distribusi fisik adalah meliputi masalah pengangkutan barang, penyimpanan barang, dan pertanggungan resiko yang mungkin timbul.

1.       Pengangkutan Pengangkutan adalah suatu upaya memindahkan barang dari suatu tempat ke tempat lainnya dengan menggunakan sarana angkutan tertentu. Sarana angkutan tersebut dapat berupa kendaraan yang menggunakan jalan darat, udara, perairan ( sungai, danau, laut ) dan untuk jenis barang tertentu ada pula yang dapat menggunakan jalur pipa (contoh : PDAM, minyak bumi, dan gas). Berdasarkan pola kegiatannya, bentuk pengangkutan dapat berupa :

a.       Pengangkutan yang dilaksanakan sendiri atau disebut pengangkutan sendiri (private carrier), yaitu bilamana perusahaan/pabrik mengangkut barang-barangnya dengan menggunakan saran angkutan milik perusahaan/pabrik itu sendiri.

b.      Pengangkutan yang dilaksanakan dengan pengangkutan umum (public carrier), yaitu apabila barang diangkut dengan menggunakan sarana angkutan umum milik pihak lain yang telah memiliki rute dan jadwal tertentu.

c.       Pengangkutan dilaksanakan dengan menggunakan jasa pengangkutan kontrak (Contract carrier). Barang diangkut dengan menyewa/mengontrak sarana angkutan milik pihak lain.

d.      Pengangkutan dilaksanakan dengan cara menggunakan jasa ekspeditur atau perantara pengangkutan (freight forwarder).

2.       Penyimpanan Barang. Masalah penyimpanan barang merupakan hal yang penting untuk diperhatikan, sejak barang tersebut krluar dari tempat produksi, tempat transit dan tujuan. Bagi perusahaan yang tidak mempunyai fasilita tempat penyimpanan sendiri dapat menggunakan gudang (wharehouse) secara menyewa dari pihak lain yang menyewakan gudang umum (public wharehouse).

3.       Pertanggungan Resiko. Perusahaan tentunya menginginkan barang-barang dagangannya dapat didistribusikan secara aman sampai ke tempat tujuan. Namun demikian tentu saja terdapat berbagai resiko yang timbul diperjalanan, dimana barang dapat rusak karena cara pengangkutan yang kurang baik, kecelakaan, terbakar di gudang atau hilang karena pencurian.Untuk meminimalkan resiko semacam ini, pihakperusahaan dapat menggunakan jasa asuransi.

4.       Kebijakan Pemilihan Banyaknya Perantara Dalam Distribusi. Dalam pendistribusian perusahaan dapat memilih saluran distribusi, yaitu dengan menggunakan sedikit atau banyak perantara. Ada 3 (tiga) macam kebijakan distribusi yang dapat dipilh, yaitu :

a.       Distribusi intensif Produk didistribusikan melalui sebanyak mungkin pedagang eceran,. Produk yang didistribusikan secara intensif biasanya berupa barang-barang yang dibutuhkan untukkehidupan sehari-hari (barang konvinien).

b.      Distribusi selektif. Produk didistribusikan hanya melalui beberapa penyalur saja. Distribusi eksklusif. Produk didistribusikan hanya oleh sedikit penyalur yang biasanya diangkat sebagai penyalur tunggal disuatu wilayah.

            Rangkuman

1.       Ilmu menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan

2.       Menjual adalah suatu masalah perorangan yang sifanya kreatif

3.       Promosi adalah suatu arus informasi atau bujukan yang dilakukan untuk mengarahkan orang-orang agar dapat mewujudkan pertukaran penjualan

4.       Bauran promosi atau promotion mix, terdiri dari : Advertensi, Personal selling (Penjualan Perseorangan), Promosi penjualan (sales promotion) dan Publisitas ( Publicity)

5.       Harga adalah sejumlah uang untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.

6.       Faktor-faktor pertimbangkan dalam menetapkan harga ada dua, yaitu :

a.       Faktor pertimbangan subyektif

b.      Faktor pertimbangan obyektif.

7.       Untuk menghitung harga barang dapat didasarkan pada biaya dengan menggunakan metode cost plus pricing method dan mark up pricing method

8.       Nilai lebih yang diterima oleh pelanggan adalah selisih dari total customer value dikurangi dengan total customer cost (TCC).

9.       TCC adalah sejumlah uang atau pengorbanan yang dikeluarkan oleh pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa tertentu.

10.   TCV berarti sejumlah manfaat yang diperoleh oleh pelanggan dari suatu produk atau jasa yang dibelinya,

11.   kepuasan pelanggan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan preoduk dan kinerjayang ia rasakan dengan kebutuhan dan harapannya

12.   Konsep pelayanan prima adalah A3, yaitu Attitude (Sikap), Attention (perhatian) dan Action (tindakan)

13.   Promosi penjualan adalah segala aktivitas memperkenalkan produk yang ditawarkan, dan akhirnya melakukan pembelian

14.   Macam-macam promosi penjualan ; price advertising, barang advetising, quality advertising, product advertising, institusional advertising dan arestige advertising.

15.   Negosiasi adalah perundingan antara dua pihak yang berkepentingan

16.   Hal-hal yang harus diperhatikan dalam kegiatan negosiasi : ˉ Berusia dewasa ˉ Kesepakatan kedua belah pihak ˉ Ada obyek yang akan dijual ˉ Ada bukti/ dokumen jual-beli

17.   Saluran distribusi / saluran perdagangan suatu barang adalah saluran yang digunakan untuk penyebaran barang dari produsen sampai kepada para konsumen atau kepada para pemakai industri.

18.   Pemasaran order (orderly marketing), yang artinya mendorong kepada upaya-upaya pemasaran untuk mempengaruhi dan mengawasi arus barang ke pasar agar tercapai stababilitas harga.

19.   Grosir adalah orang/perusahaan/pedagang yang membuka usaha dagang dengan membeli dan menjual kembali barang dagangan kepada pengecer, pedagang besar lainnya, perusahaan industri, lembaga pemerintah/swasta dan sebagainya

20.   Selain grosir, jenis pedagang besar lain adalah ; makelar, komisioner (Factor/ Commissioner Agent ) dan agen (agent).

21.   Bentuk pengangkutan : pengangkutan sendiri (private carrier), Pengangkutan umum (public carrier), pengangkutan kontrak (contract carrier) dan ekspeditur atau perantara pengangkutan (freight forwarder).

22.   Ada 3 (tiga) macam kebijakan distribusi yang dapat dipilh, yaitu : Distribusi intensif, Distribusi selektif, Distribusi eksklusif.

SENI MENJUAL DAN TEKNIK PROMOSI

PENGERTIAN ILMU MENJUAL

Pengetahuan menjual dapat dikatakan sebagai ilmu, karena mendidik kita secara teoritis dan melaksanakannya dalam praktek. Jadi, antara teori dan praktek merupakan suatu hal yang tidak bisa dipisahkan, sebab praktek tanpa teori akan menemui berbagai kesulitan, dan bahkan mungkin akan gagal. Demikian pula teori tanpa praktek tak akan ada manfaatnya. Sebenarnya definisi penjualan itu cukup luas, beberapa ahli menyebutnya sebagai ilmu dan beberapa yang lain menyebutnya sebagai seni. Pada pokoknya, istilah ilmu menjual dapat diartikan sebagai berikut : “Ilmu menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan” Dalam melakukan penujualannya, penjual dituntut untuk memiliki bakat seni serta keahlian untuk mempengaruhi orang lain. Para ahli dalam memberi batasan kecakapan dan keterampilan menjual itu berbeda-beda.

a.       J. S Konox memberikan batasan ilmu menjual sebagai berikut : Ilmu menjual adalah suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang, supaya mereka mau membeli barang-barang yang kita tawarkan dengan cara saling menguntungkan. Walaupun sebelumnya tak terpikirkan oleh calon pembeli untukk membeli barang itu, tetapi akhirnya tertarik untuk membelinya.

b.      Kho Hwat Yoe, pengarang dan guru pengetahuan menjual, memberi batasan sebagai berikut : ilmu menjual adalah suatu seni dalam dagang dan hidup untuk mempegaruhi orang-orang supaya berpikir, merasakan dan melakukan kehendak kita. Sehingga mereka mendapatkan keuntungan bila memiliki atau membeli barang yang kita tawarkan. Berbagai batasan yang dikemukakan olleh para ahli tersebut, merupakan bahan perbandingan bagi kita untuk lebih mendalami pengetahuan menjual supaya memperoleh suatu studi perbandingan secara luas.

1.       Manfaat Ilmu Menjual Menjual adalah suatu masalah perorangan yang sifanya kreatif. Pekerjaan menjual, memerlukan keahlian yang tak mungkin diganti dengan mesin. Dengan memiliki ilmu menjual, penjual dapat melakukan tugas lebih lancar dengan langganan-langganannya. Jadi, manfaat ilmu menjual antara lain :

a.       Membantu penjual dalam melakukan kegiatan dagang.

b.      Membantu penjual dalam mengatasi segala macam rintangan yang timbul,

c.       Membantu penjual dalam mengatasi persaingan baik dalam negeri maupun luar negeri, dan

d.      Memajukan perdagangan.

2.       Ruang Lingkup Kegiatan Penjualan

a.       Hukum Penjualan telah kita ketahui bahwa ilmu menjual adalah seni hidup. Jadi, dalam artinya tersirat makna bahwa setiap penukaran sesuatu kepada orang lain dapat disebut jual beli. Untuk ini, maka kita perlu memperhatikan hukum penjualan yang prosesnya seperti dibawh ini :

1.       Tiap-tiap orang adalah penjual,

2.       jual beli adalah pertukaran antara dua jenis benda, pikiran, tenaga, jasa, kepandaian, cita-cita dan sebagainya.

3.       Orang mau membeli sesuatu barang sebab berpendapat, bahwa barang yang akan dimilikinya itu lebih berharga daripada uang yang akan dikeluarkannya.

b.      Alasan-alasan Penjualan Yang dimasud alasan penjualan adalah faktor-faktor yang dapat dikemukakan oleh penjual kepada calon pembeli mengenai barang-barang yang akan dijual. Misalnya, mengenai mutunya, manfaatnya, nilai ekonominya, dan sebagainya. Setiap perbuatan yang menunjukkan hal-hal yang menyenangkan calon pembeli itu disebut alas an-alasan penjualan. Misalnya, penjual mengatakan bahwa sarung ini tidak luntur. Setelah calon pembeli mendengar, menjadi sadar akan nilai dan keuntungan yang mungkin nanti diperolehnya bila membeli barang tersebut. Jika alasan penjual itu dapat sesuai dengan barang yang terjual, maka tentu calon pembeli dapat menjadi langganan kita.

c.       Teknik-tekni Penjualan Untuk meyakinkan langganan atau calon pembeli supaya mau membeli, tidak dapat dipisahkan dari cara menawarkan. Dalam usaha meyakinkan pembeli, penjual harus berusaha memperkecil kekurangan-kekurangan yang terdapat pada barang dagangannya. Sebaliknya tunjukkanlah sikap kelebihan yang terdapat dalam barangnya, tetapi jangan lupa semua keterangan tersebut harus dapat dibuktikan. Dalam proses penjualan, saat-saat klimaks adalah pada saat pembeli akan mengambil keputusan untuk membeli. Kemudian baru hal-hal yang menyangkut harga, penyerahan dan berakhirlah suatu proses penjualan.

d.      Dasar-dasar dalam Penjualan Yang menjadi dasar penjualan sebagai berikut :

1.       Pengetahuan akan diri sendiri Maksudnya, seorang penjual sebelum mengenal langganan-langganannya harus lebih dahulu mengenal dirinya sendiri.

2.       Pengetahuan tentang barang yang akan dijual Seorang penjual harus mengenal barang dan jasa yang dijualnyadilihat dari segi kepentingan calon pembeli.

3.       Pengetahuan tentang langanan-langanan atau calon pembeli. Hal yang paling penting sekali ialah kita harus mengetahui siapakah calon pembeli kita dari golongan apakah, bagaimana sifatnya, tabiatnya dan sebagainya. Di jaman modern ini diperlukan keahlian dan keterampilan dari seorang penjual sebagai perantara antara produsen dan konsumen. Dengan demikian, menjual bukan hanya sekedar tugas sampingan saja, melainkan menjual adalah suatu pekerjaan yang menghasilkan dan sebvagai karier hidup. Fungsi tenaga penjual adalah melakukan penjualan dengan bertemu muka (face to face selling), di mana seorang penjual dari sebuah perusahaan langsung menemui konsumen untuik menawarkan produknya. Penjualan dengan bertemu muka merupakan salah satu diantara sekian banyak fungsi penting tenaga penjualan.

SISTEM PENJUALAN

Penjualan adalah suatu proses kegiatan penyerahan barang atau jasa berdasarkan yang telah disepakati oleh kedua belah pihak yang terkait dalamkegiatan itu. Orang yang menyerahkan barang atau jasa disebut penjual. Setelah penyerahan barang itu, maka penjual akan menerima sejumlah uang (sesuai harga) dari pembeli yang membeli barang atau jasa tersebut. Bentuk penyerahan barang atau jasa tersebut dapat dilakukan sepenuhnya dengan cara pemindahan fisik atau hanya pemindahan hak saja. Sebenarnya suatu penjualan sangat berkaitan erat dengan pengetahuan ilmu menjual. Yaitu kegiatan dengan cara mempengaruhi orang-orang at agar mau membeli barang atau jasa yang ditawarkan, sehingga terjadi suatu kesepakatan jual beli yang diakhiri dengan kepuasan antara penjual dan pembeli. Untuk terjadinya suatu penjualan, seorang penjual harus mengemukakan beberapa hal mengenai barang, antara lain :

1.       penjelasan mengenai harga yang memadai untuk pemilihan barang yang ditawarkan.

2.       faedah atau kegunaan barang.

3.       kekhususan atau keistimewaan barang

4.       keuntungan tertentu yang mungkin timbul dan diperoleh pembeli dari pemilihan barang itu.

Hal-hal diatas merupakan rangkaian kegiatan dalam penjualan yang berkaitan satu sama lain, dan diperlukan dalam rangka mengusahakan kepuasan pembeli. Sehingga penjualan yang dilakukan itu dapat memberikan kepuasan maksimal secara timbal balik antara penjual dan pembeli. Berbagai bagian yang mengadakan kegiatan untuk mendukung tujuan penjualan disebut system penjualan. Satu hal yang perlu diingat, bahwa kepuasan pembeli biasanya berdampak positif bagi penjual. Dampak positif tersebut ialah tumbuhnya rasa kepercayaan dari pembeli kepada penjual. Sehingga daripadanya penjual dapat mengharapkan kesinambungan atau kontinuitas penjualnya. Antara pengusaha yang satu dengan pengusaha yang lainnya sering terdapat perbedaan dalam sistem atau cara penjualannya.

Adapun sistem-sistem penjualan ysang dapat dilakukan sebagai berikut :

a.       Penjualan langsung Penjualan langsung merupakan cara penjualan di mana penjual langsung berhubungan, berhadapan atau bertatap muka dengan calon pembeli atau langganannya. Disini pembeli dapat langsung mengemukakan keinginannya bahkan sering terjadi tawar-menawar untuk mencapai kesesuaian. Penjual sebagai alat penghubung bagi perusahaan dan sebagai wakil perusahaan dalam menghadapi pembeli dapat membantu pembeli untuk menetukan pilihannya. Tetapi sering terjadi bahwa penjual justru mempengaruhi pembeli dalam proses pembeliannya. Penjualanlangsung ini dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu penjualan melalui toko dan penjualan diluar toko.

1.       Penjualan Melalui toko Penjualan melalui toko ini sering dilakukan untuk penjualan eceran. Namun, tidak berarti bahwa penjualan eceran itu selalu dilakukan melalui toko. Penjualan partai besar dapat dilakukan oleh penjual yang memiliki toko. Dalam penjualan ini, pembeli harus datang ke toko untuk mendapatkan kebutuhannya. Jadi, transaksi jual beli yang dilakukan oleh penjual dan pembeli itu tetjadi di toko. Semua contoh barang yang ditawarkan oleh penjual ditempatkan di took

2.       Penjuaklan di luar toko Penjualan diluar toko dapat dilakukan oleh salesman dari sebuah perusahaan. Oleh para pedagang kaki lima, ataupun oleh para penjaja keliling yang menawarkan barangnya ke rumah-rumah konsumen. Cara seprti ini tidak hanya dilakukan oleh para pengecer atau pengusaha kecil saja, melainkan pengusaha besar juga sering melakukannya.

b.      Penjualan Tidak langsung. Di muka telah dibahas tentang pengertian menjual beserta definisinya, dimana penjualan itu terjadi dengan bertemu muka. Namun dalammprakteknya, terdapat variasi ”menjual” yang dilakukan oleh para penjual, yaitu tidak menggunakan individu atau tenaga-tenaga penjualan. Adapun factor-faktor atau masalah-masalah yang dapat mempengaruhi terjadinya penjualan tidak langsung adalah :

1.       jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh.

2.       Respons masyarakat terhadap sebuah iklan atau catalog

3.       Biaya penggunaan salesman cukup besar bagi perusahaan

4.       Biaya pemesanan langsung cukup besar bagi pembeli, dan

5.       Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli ataupun penjual Karena penjual atau produsen tidak berhadapan muka secara langsung dengan calon pembeli atau langganannya, maka transaksi jual-beli itu dapat dilakukan melalui surat, telepon, atau cara khusus lainnya, seperti mesin penjualan otomatis.

Contoh penjualan secara tidak langsung sebagai berikut :

1.       Penjualan melalui Surat atau Pos Praktek penjualan melalui pos sering terjadi bilamana :

a.       Konsumen tertarik dan membeli barang-barang seperti yang terdapat dalam sebuah iklan atau katalog.

b.      konsumen mengisi formulir pesanan yang diterima secara langsung dari penjual

c.        langganan mengirim pesanan kepada penjual melalui pos. Biasanya dalam katalog tercantum jenis produk yang ditawarkan beserta harganya secara lengkap. Katalog ini dapat berbentuk buku kecil, folder, atau daftar yang dimuat dalam surat kabar. Misalnya, sering ditemui adanya toko buku yang mengiklankan buku-buku yang ditawarkan beserta harganya. Disitu dinyatakan bahwa pembeli yang berminat dapat mengirimkan sejumlah uang beserta ongkos kirimnya. Dalam praktek dijumpai pula apra penyalur atau toko-toko yang mengirimkan pesanan kepada produsen melalui pos. pada umumnya, cara seperti ini hanya dilakukan jika pembeli bertempat tinggal jauh dari toko atau di luar kota.

2.       Penjualan Melalui Telepon Kadang-kadang pembeli menginginkan agar pesanannya cepat sampai atau cepat diterima oleh penjual. Untuk maksud tersebut dapatlah dilakukan dengan menggunakan telepon. Baik untuk luar kota ataupun dalam kota, cara tersebut mudah dilakukan. Dalam penjualan melalui telepon ini, biasanya penjual lebih mengutamakan langganan atau pembeli yang sudah biasanya atau sudah mengenal produk yang dipesan atau sudah menjadi langganan.

3.       Penjualan dengan Menggunakan Mesin Otomatis ini dapat dilakukan untuk jenis produk yang relatif kecil bentuknya dan nilai perunitnya rendah, seperti permen. Dengan memasukkan koin atau uang logam ke dalam mesin, pembeli akan mendapatkan barang tersebut setelah menekan tombol. Karena bentuk mesin ini kebanyakan kecil atau tidak terlalu besar, maka pengorganisasianya sering dilakukan di dalam toko. Hal ini dimaksudkan untuk menjaga keamanan, disamping penjual sendiri dapat mengawasinya. Penjual yang menggunakan otomatis memandang bahwa biaya yang harus dikeluarkan untuk mengoperasikan lebih mudah daripada tenaga penjualan.

TEKNIK PROMOSI

Promosi adalah suatu arus informasi atau bujukan yang dilakukan untuk mengarahkan orang-orang agar dapat mewujudkan pertukaran penjualan. Dalam hal penjualan, maka promosi penjualan (sales promotion ) adalah segala aktivitas yang meliputi personal selling (penjualan oleh orang secara langsung) maupun advertaising (periklanan) yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan. Dalam pelaksanaan promosi termasuk didalamnya berbagai kegiatan seperti :

1.       Penjualan oleh orang secara langsung (Personal selling)

2.       pemajangan (Display);

3.       Pertunjukan (Show);

4.       Pameran/Eksposisi (Expostion);

5.       Demonstrasi (Demonstration);

6.       Publisitas (Publicity);

7.       Pembungkusan (Packaging);

8.       Pelabelan (Labeling);

9.       Premi (Premium);

10.   Merk Dagang(Trading Stamp/Brand);

11.   Periklanan (Advertising).

Sifat promosi lebih luas dan meliputi berbagai aktivitas termasuk di dalamnya periklanan. Jadi kegiatan periklanan merupakan bagian dari promosi tersebut, yaitu sebagai alat kelengkapan dari suatu promosi penjualan. Saat sekarang promosi yang dianggap yang paling baik oleh perusahaan adalah menggunakan bauran atau promotion mix, yang terdiri :

1.       Advertensi

 Advertensi adalah suatu bentuk penyajian gagasan barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang besifat non personal. Media yang dipergunakan dalam advertensi adalah majalah, surat kabar, radio, televisi, dan lain sebagainya. Ada beberapa factor yang perlu diperhatikan dalam memilih media advertensi, yakni sebagai berikut :

a.       Reputasi media Seberapa jauhsuatu media dipercaya olehg kelompok pembaca yang menjadi sasaran informasi

b.      Prestise media Masalah prestise sering kali menjadi pertimbangan bagi sekelompok masyarakat untuk menikmati suatu media tertentu. Surat kabar tertentu umpamanya, dianggap akan meningkatkan gengsi bagi orang-orang yang membacanya.

c.       Isi media Penempatan isi media dengan menggunakan media yang tepat sangat penting. Majalah yang mengkhususkan diri pada berita flora dan fauna misalnya, akan sesuai untuk iklan yang berbau flora dan fauna.

Tujuan Advertensi Tujuan advertensi secara keseluruhan mempengaruhi tingkat penjualan agar keuntungan perusahaan meningkat, sedangkan pengertian advertensi secara khusus adalah sebagai berikut :

1.       Mempertahankan para pelanggan agar tetap mau membeli.

2.       Menarik kembali para pelanggan yang hilang dengan cara marus pelanggan secara perlahan-lahan ke arah produk yang dihasilkan perusahaan.

3.       Menarik pelanggan baru dan memperluas pasar.

Fungsi Advertensi dalam Pemasaran Fungsi advertensi dalam pemasaran, yakni :

1.       Sebagai pemberi informasi untuk memperkenalkan produk baru ke pasar

2.       Untuk membantu ekspansi atau perluasan pasar

3.       Untuk menunjang program personal selling

4.       Untuk membentuk nama baik (goodwill) perusahaan Langkah-langkah menyusun advertensi Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalammmenyampaikan pesan lewat advertensi, diantaranya :

a.       Sifat media konsumen yang dituju Perusahaan dalam menyampaikan pesan kepada konsumen dapat memilih media yang tepat sesuai dengan sasaran konsumen yang dituju

b.      Pesan Setiap pesan yang disampaikan sedapat mungkin disesuaikan dengan karakteristik konsumen yang dituju, baik informasi maupun teknis penyampaiannya.

c.       Biaya Dalam penggunaan media yang perlu diperhitungkan yaitu biaya yang dikeluarkan, apakah pemanfaatan media yang digunakan seapdan atau tidak dengan biaya yang dikeluarkan untuk menyampaikan pesan, sehingga konsumen mengerti dan memahami barang yang dipromosikan.

2.       Personal selling (Penjualan Perseorangan)

Personal selling adalah suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan meningkatkan terwujudnya penjualan produk. Dalam personal selling akan terjadi interaksi langsung antara pembeli dengan penjual. Kegiatan personal selling tidak hanya terjadi ditempat pembeli saja, akan tetapi dapat juga ditempat pen- jual. Kegiatan ini disajikan secara lisan melalui suatu pembicaraan dengan calon pembeli atau peminat dengan tujuan calon pembeli tergerak hatinya untuk membeli barang yang dibicarakan tadi.

Prinsip-prinsip dasar personal selling (penjualan perorangan).

a.       Persiapan yang matang Personal seling harus mempersiapkan diri secara matang sebelum melakukan tugasnya seperti:

1.       Mengetahui produk yang akan dijualnya

2.       Mengetahui pelanggan dan calon pelanggan

3.       Mengetahui tempat penjualan barang

b.      Menentukan tempat pembeli Untuk menentukan calon pembeli, personal selling harus berpedoman pada kebijakan yang telah digariskan oleh perusahaan.

c.       Merealisasikan penjualan Untuk merealisasikan penjualan, personal selling perlu memperhatikan hal-hal sebagai berikut:

1.       Mendekati pembeli

2.       Menentukan kebutuhan pelanggan

3.       Menyajikan barang dengan efektif

d.      Mengatasi keberatan dan kesukaran pembeli

e.      Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi Setelah konsumen membeli barang yang dijual, personal selling harus mampu memberikan kesan baik agar para konsumen membeli kembali barang ayng dijual. Adapun fungsi personal selling (penjualan perorangan) adalah sebagai berikut :

1.       Memperkenalkan barang kepada konsumen melalui peragaan, hubungan langsung dengan pembeli.

2.       Menciptakan kepercayaan konsumen.

3.       Promosi penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan(sales promotion) adalah merupakan segala kegiatan pemasaran, selain personal selling, advertensi dan publisitas untuk merangsang pembelian barang perusahaan. Promosi penjualan lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia. Dalam promosi penjualan dilakukan berbagai usaha untuk meningkatkan penjualan yang bersifat langsung dan jangka pendek, dengan mengadakan pameran, peragaan, demontrasi pertunjukan / eksebisi, contoh gratis / sample dan kemasan khusus.

Tujuan penggunaan promosi penjualan secara luas adalah :

1.       Meningkatkan tindakan pembelian yang dilakukan oleh konsumen

2.       Meningkatkan usaha dan intensitas penjualan Promosi penjualan paling sering digunakan untuk tujuan menarik pembeli agar dapat memasuki pasar yang baru dan mendapatkan langganan baru. Dalam hal ini sifat yang terdapat pada promosi penjualan yaitu :

a.       Insistent presence Promosi penjualan dapat mengubah kebiasaan lama konsumen untuk memusatkan perhatiannya pada produk yang dihasilkan

b.      Product demeaning Promosi penjualan jika terlalu sering digunakan, maka akan timbul keraguan konsumen yang menganggap bahwa produk yang dipromosikan tersebut kurang laku, kurang disenangi, belum dikenal, atau tidak akan diproduksi lagi.

Pelaku pemasaran harus membuat keputusan-keputusan tambahan untuk merumuskan program promosi secara menyeluruh, meliputi : Besar insentif. Besar insentif, yakni menentukan seberapa besar insentif yang akan diberikan agar promosi penjualan menjadi efektif. Semakin tinggi insentif diberikan akan meningkatkan respon penjualan. Beberapa perusahaan yang besar umumnya mempunyai seorang manajer promosi penjualan yang mengkaji keefektifan promosi yang telah dilaksanakan pada masa lalu, dan menggunakan pengalaman masa lalu untuk menentukan besarnya insentif pada masa sekarang dan masa yang akan datang.

Insentif akan ditawarkan kepada semua orang atau hanya kepada kelompok tertentu. Premi mungkin hanya ditawarkan kepada mereka yang memenuhi syarat-syarat tertentu. Petugas pemasaran harus menentukan bagaimana cara melaksanakan program promosi dan mendistribusikannya, misalnya melalui kupon potongan harga yang dibagi-bagikan lewat kemasan, toko, pos ataupun iklan. Setiap metode pendistibusian melibatkan luasnya jangkauan dan besarnya biaya. Jangka waktu promosi penjualan. Apabila jangka waktu promosi penjualan terlalu pendek, konsumen tidak bisa mengambil keuntungan karena mereka tidak bisa melakukan pembelian ulang.

Sebaliknya, apabila promosi dilakukan terlalu lama, akan kehilanagan daya tarik untuk membujuk konsumen untuk membeli produk sekarang. Menurut para ahli, frekuensi promosi sekitar tiga minggu untuk setiap empat bulan. Total anggaran promosi penjualan. Anggaran promosi penjualan bisa disusun dalam dua cara. Pertama, pemasaran memilih promosi sendiri-sendiri kemudian memperkirakan total biayanya. Anggaran promosi khusus, terdidi atas biaya administrasi (percetakan dan pengiriman) dan biaya insentif (biaya premi dan potongan harga) dikalikan dengan perkiraan jumlah unit yang akan dijualselama promosi. Dalam kasus kupon pormosi, biaya akan memperhitungkan realitas bahwa hanya sebagian konsumen yang akan menebus kuponnya. Dalam kasus premi, biaya promosi harus pula memperhitungkan biaya pengadaan barangdan pengemasan yang disesuaikan dengan kenaikan harga setiap kemasan.

Kedua, menyusun anggaran promosi penjualan dengan mengunakan presentase dari total anggaran promosi produk. Presentase anggaran promosi penjualan beraneka macam merek / produk pada suatu perusahaan akan dipengaruhi oleh daur hidup produk serta anggaran promosi pesaing setiap produk. Sebagai misal, produk sabun mandi menggunakan biaya promosi sebesar 30 % dari total anggaran promosi, sedangkan shampoo menerima 50 % .

Terdapat tiga kelemahan besar dalam menyusun anggaran promosi, yaitu :

·         Kurang mempertimbangkan efektivitas biaya.

·         Aturan-aturan yang menentukan keputusan, seperti perpanjangan anggaran tahun lalu, presentase dari perkiraan rasio penjualan dan iklan, promosi penjualan untuk sisa-sisa konsumen yang tidak terjaring lewat iklan.

·         Anggaran iklan dan promosi penjualan masing-masing disusun tersendiri. Saat-saat promosi. Manajer produk perlu menyusun kalender jadwal untuk promosi. Kalender tersebut akan digunakan oleh manajer produksi, manajer penjualan dan manajer distribusi. Beberapa promosi yang tidak direncanakan perlu juga dilakukan dan memerlukan kerjasama dalam jangka waktu pendek.

3.       Publisitas ( Publicity) Pulisitas (Publicity) adalah merupakan usaha untuk merangsangpermintaan dari suatu produk secara non personal yang bersifat komersial. tentang produk tersebut di media cetak dan media elektronik, maupun hasil wawancara yang yang ditampilkan dalam media tersebut. Cara ini sangat baik untuk memperkenalkan perusahaan atau produk yang dihasilkan, karena publisitas dapat mencapai pembeli yang potensial yang tidak dapat dicapai dengan advertensi dan personal selling. Dengan penyajian berita tersebut, perusahaan dan produknya dapat menjadi perhatian umum. Publisitas mempunyai sifat sebagai berikut :

a.       Tingkat kebenaran/kepercayaan yang tinggi, pemberitaan publisitas dianggap sebagai suatu yang benar dan dapat lebih dipercaya, tidak bersifat memihak.

b.      Tidak disadari adanya mamksud promosi yang sebenarnya. Pesan yang disampaikan kepada konsumen melalui publisitas adalah dalam bentuk berita dan bukan sebagai pesan komunikasi untuk maksud penjualan.

c.       Penggambaran produk. Seperti advertensi, maka publisitas juga mempunyai kemampuan untuk menggambarkan produk perusahaandalam bentuk cerita yang jelas.

Agar bauran promosi (Promotion mix) mencapai tujuannya secara optimal, maka perlu dipertimbangkan beberapa faktor, antara lain :

a.       besarnya jumlah biaya yang disediakan untuk kegiatan promosi

b.      luasnya pasar dan konsentrasi pasar yang ada

c.       jenis dan sifat mproduk yang dipasarkan

d.      siklus usaha atau daur hidup produk (product life cycle) Jadi kesimpulannya tujuan promosi adalah :

a.       merubah tingkah laku dan pendapat konsumen

b.      memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran produk

c.       membujuk masyarakat konsumen, agar menyenangi dan mendorong pembelian

d.      menngingatkan masyarakat konsumen akan manfaat produk

e.      mempertahankan merek produk perusahaan Keuntungan dari promosi secara umum adalah mempengaruhi tingkat penjualan, sehingga keuntungan yang diharapkan perusahaan dapat meningkat, sedangkan keuntungan promosi secara khusus adalah merupakan alat informai dalam memperkenalkan produk perusahaannya.

Lebih jelasnya keuntungan promosi itu adalah sebagai berikut :

1.       dapat meningkatkan omzet penjualan produk

2.       membentuk product motives dan patronage motives

3.       meningkatkan barang-barang perusahaan menjadi terkenal

4.       meningkatkan keuntungan atau laba perusahaan

HARGA JUAL Harga adalah sejumlah uang untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Berarti harga merupakan alat ukur untuk mendapatkan suatu barang ditambah beberapa komponen barang. Orang sering beranggapan bahwa harga yang tinggi biasanya kualitas barangnya baik. Sebenarnya pendapat ini mungkin bagi barang-barang yang heterogin tetapi tidak bagi barang-barang yang homogen. Namun pada kenyatannya harga yang dikehendaki dan diinginkan konsumen adalah harga yang sesuai dengan daya belinya dan sesuai dengan kualitasnya.

Tujuan dari penggunaan harga ini, adalah :

1.       Untuk mendapatkan laba maksimum

2.       Sebagai alat ukur terhadap pengembalian investasi yang ditanamkan

3.       Sebagai alat untuk mempertahankan barang pada bagian pasar tertentu

4.       Sebagai alat persaingan di pasar.

Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam penetapan harga Menetapkan harga tidak semudah seperti kita bayangkan, setiap faktor harus dipertimbangkan agar harga betul-betul sesuai baik dari segi pelaku bisnis (produsen), maupun pengguna produk (konsumen). Bagi pelaku bisnis, jelas harga diupayakan setinngi mungkin dengan harapan dapat memperoleh keuntungan yang besar. Konsumen berpendapat lain, ia selalu berharap harga serendah mungkin dengan harapan uang yang dimiliknya dapat dibelanjakan dalam jumlah yang lebih banyak. Pelaku harus dapat mempertemukan dua kepentingan, agar memenangkan persaingan, karena persaingan pasti melakukan hal serupa.

Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam menetapkan harga ada dua, yaitu :

a.       Faktor pertimbangan subyektif, dan

b.      Faktor pertimbangan obyektif.

A.      Faktor pertimbangan subyektif; Faktor pertimbangan subyektif adalah factor pertimbangan penetapan harga didasarkan pertimbangan diri penjual dan hanya berlaku untuk produk, waktu, dan kuantitas tertentu.factor subyektif tidak dapat dijadikan dalam penetapan harga secara umum karena hanya berlaku dalamkondisi tertentu. Factor ini banyak digunakan dalam penetapan harga barang seni dan sejarah. Gitar yang pernah digunakan oleh Elvis Presley pada masa jayanya, dapat berharga puluhan, ratusan, ribuan, bahkan jutaan kali dari harga gitar dengan bentuk, merk, dan kualitas sejenis. Terjadinya harga itu dikarenakan pertimbangan subyektif penjual yang menyatakan barang-barang tersebut memiliki nilai sejarah tinggi.

B.      Faktor pertimbangan obyektif Faktor pertimbangan obyektif adalah factor pertimbangan harga yang dilakukan dengan memperhitungkan semua pertimbangkan secara umum dan berlaku untuk segala jenis produk. Secara umum faktor pertimbangan penetapan harga obyektif dibagi dua, yaitu :

1.       Faktor dari dalam kegiatan bisnis (intern), dan

2.       Faktor dari luar kegiatan bisnis (ekstern).

Pertimbangan intern dalam penetapan harga meliputi faktor :

1.       Harga pokok produk, yang merupakan akumulasi dari :

·         harga bahan mentah (bahan baku),

·         biaya upah tenaga kerja langsung,

·         biaya penyusutan, dan lain-lain.

·         keuntungan yang diinginkan, dan

·          jangka waktu perputaran modal yang diinginkan.

2.       Pertimbangan ekstern dalam penetapan harga meliputi faktor - faktor ekstern yang bersifat umum, meliputi :

·         harga produk sejenis,

·          harga produk substitusi,

·         daya beli masyarakat,

·         letak geografis konsumen,

·          peraturan pemerintah dalam bidang harga, seperti : penetapan harga minimum pada produk gabah, dan penetapan harga maksimum produk obat.

faktor ekstern yang bersifat khusus, yaitu faktor ekstern yang mempengaruhi harga jual produk pada kondisi pembelian khusus saja. Faktor ini meliputi :

1.       syarat pengiriman,

2.       cara pembayaran

3.       kondisi penyerahan produk

4.       kualitas produk khusus, danlain-lain.

Cara penetapan harga Penetapan harga dilakukan dengan mempertimbangkan faktor-faktor tersebut diatas. Dilihat dari nilai harganya, penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi dua, yaitu penetapan harga tinggi dan penetapan harga rendah. Penetapan harga tinggi akan meningkatkan perolehan laba, tetapi menurunkan jumlah pembelian, sementara penetapan harga rendah berakibat sebaliknya. Pada produk-produk tertentu, penetapan harga rendah justru akan mengakibatkan keragu-raguan pembeli. Hal ini terjadi pada produk fashion, elektronik dan produk lainnyayang menyangkut faktor gengsi (prestise) bagi pembelinya. Pelaku bisnis harus dapat mempetimbangkan harga dengan baik agar bisnis tetap survive. Salah satu cara melakukannya selain memperhitungkan faktor-faktor tersebut diatas, pelaku bisnis harus mempertimbangkan juga alas an pembelian produk, nilai dan kebudayaan yang dianut masyarakat, dan arti produk bagi konsumen. Tidak semua pengusaha menentukan harga dengan prosedur yang sama, tetapi yang jelas setiap perusahaan pasti melakukan langkah-langkah sebelum harga barang itu ditawarkan.

Adapun prosedur harga yang dapat digunakan, seperti di bawah ini :

1.       Mengadakan estimasi permintaan untuk barang yang diproduksi

2.       Mengetahui reaksi dalam persaingan di pasar.

3.       Menentukan bagian pasar yang dapat dimanfaatkan

4.       Memilih salah satu strategi harga untuk memasuki pasar.

5.       Mempertimbangkan kebijakan pemasaran perusahaan

6.       Menentukan harga tertentu untuk barang. Untuk menghitung harga barang dapat didasarkan pada biaya dengan menggunakan metode cost plus pricing method dan mark up pricing method.